谈判让步的原则.pptxVIP

谈判之让步 齐伟伟国际电子商务学院课堂导入教学目标一、什么是谈判让步二、让步在谈判中意义三、谈判让步的基本方式四、谈判让步的原则一、让步的概念谈判让步： 又叫软式谈判指以妥协为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法，是“硬式谈判”的对称。二、让步在谈判中的意义“山重水复疑无路 柳暗花明又一村”“忍一时风平浪静 退一步海阔天空“ 和气生财以下案例说明了什么问题？假如你打算出售你的房子，并要价25万美元，有人出价24万美元购买。通常情况下，很多卖主会在第一回合的讨价还价中把房价让到24.5万美元，但我们的建议是：只让到24.8万美元。这种较小的让步让你在谈判中站在更好的起点之上。 虽然这种谈判方式进展比较缓慢，但是如果你能够做到每次只做少许的让步，那你的房子的最后成交价很可能会是24.5万美元。相反，如果你一开始就让到24.5万美元，那对方很可能会再还价24.2万美元，这样的结果你就会少得几千美元。三、让步的基本方式让步的形式让步的金额第一次第二次第三次第四次1000001001002525252510010203040100403020101006040—1010100100000坚定式让步等额让步递增式让步递减式让步不定式让步一步到位式四、让步的原则1、刚性的让步 让步可以必须交四、让步的原则2、目标价值最大化 忍一时得寸进尺，退一步变本加厉× 以小博大、四两拔千斤 √ 积极让步 √ 消极让步× 实质让步 × 象征让步 √四、让步的原则3、以退为进 柯泰伦以退为进赢得挪威鲱鱼谈判案例案例有一次，柯泰伦就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人狮子大开口，出了个大价钱。而柯泰伦久经商场，识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。 柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。四、让步的原则4、把握让步的时机和幅度 “跳一跳摘果子” “一伸手就够到的苹果不甜” 美国“哪种让你更幸福？”的实验案例 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方谈判。双方在设备性能方面较快地达成了协议，随即进入了价格谈判。中方认为其设备性能不错，但价格偏高，要求降价。较量一番后，意方报了一个改善3%的价格。中方要求再降，意方坚决不同意，要求中方还价。中方还价要求降价15%。 意方听到中方还价条件，沉默了一会，从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受，为了表示交易诚意，我再降2%，贵方若同意，我们就签约，贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完站起来就要走，临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆×楼×号房，贵方有了决定，请明日中午12：00以前给我电话。”案例 中方在会后认真研究了该方案，认为5%的降价不能接受，至少应该要降7%。如何能再谈判呢？中方调查了明天下午2：00是否有飞往意大利或欧洲的航班，结果没有。第二天早上10：00中方让翻译给该宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏，作为一种响应，我方也愿意改变条件，只要贵方降10%。”意方看到中方一步让了5%，觉得可以谈判了，于是希望马上与中方见面。中方赶到宾馆谈判并建议在此之前双方各让了5%，最后一让也应该对等，建议将剩下5%的差距让一半，即以降价7.5%成交。最终意方同意了中方的建议。 请同学们分析：中意双方在谈判中哪些方面做的好？哪些做的不够好?案例分析 （1）从讨价还价的步骤上看，双方把握得很好。先是意方报价，中方讨价；然后意方让步3%，中方再讨；意方不再让步，要求中方还价；中方于是狠狠一还，要求降价15%。 （2）意方使用“最后通牒策略”的时机过早。第一，中方才第一次报价，意方就使用了“最后通牒策略”，显得缺乏诚意和耐心；第二，意方自己也才让步了一次3%，远没有退让到自己的防御点。若中方一开始就引入强有力的竞争对手，意方所冒的风险就相当大。 （3）中方次日给宾馆打电话主动让步5%的做法过于软弱。既已知道意方是假通牒，意方可能正发愁该如何继续谈判呢？中方主动让步5%以求谈判继续没有必要。只要一个电