太极行销开门展示拒绝处理篇知识课件.pptVIP

Ex:保险不需要 引导法 “那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。陈先生我能不能向您请教一个问题，陈先生您开车吧？（“是”）您爱车的后座都有备用胎吧？（“是”）保险就象那备用胎一样，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？ 3．6再论叙述的四种语法 1.说理法 陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研读一套完整的管理书籍，所以，假设你在管理上发生问题，你就会一筹莫展，这是非常危险的。………  2.举例法 说理法 陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研读一套完整的管理书籍，所以，假设你在管理上发生问题，你就会一筹莫展，这是非常危险的。……… 举例法 陈先生，大友公司的张总您知道吧？他和您一样非常忙碌，哪有时间去研读书籍，于是我介绍这套录音带给他，他觉得非常好，因为他利用上下班开车时间听，不到一个月就把整套管理录音带听完了，现在，遇到管理上的问题他再也不会一筹莫展了。  2.比喻法 说理法 年轻人一定要求上进，整天无所事事将来有什么前途？一定要有所作为才能成功。……… 比喻法 其实，人就跟电脑一样，你给它的软件越多，它的功能就越强，所以，只要懂得充实自己，就有足够的能力去跟人竞技。  2.引导法 说理法 陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研读一套完整的管理书籍，所以，假设你在管理上发生问题，你就会一筹莫展，这是非常危险的。……… 引导法 陈先生，您事业做这么大，不晓得您是用中国式管理还是用欧美式管理？陈先生，像您这样忙碌，您有时间去阅读一套完整的管理书籍吗？陈先生，您有没有想过，假设您今天不要额外花一分钟的时间，就可以在一个月的时间里学会一套很完整的管理书籍，您愿不愿意？  3．7范例二 问题：七月鬼月的实例 EX：我看等过了七月（农历）我们再来讨论买保险的事。 说理法 陈先生，那没关系。现在已经是太空时代了，已很少在乎七月鬼月什么事能做、什么事不能做了。陈先生，你是高等知识分子，相信也不会有这方面的忌讳吧？ EX：七月鬼月的实例 举例法 陈先生，你说的很有道理。上星期我才做了一份保单，客户是一位专门帮人看风水的师傅，我特别请教他为什么特别选取在今天农历七月二日交保费，他说：“其实好年也有歹月，歹月也有好日，农历七月二日是今年较好的日子，目前景气不佳，选取个好日子买保险看能不能运转。”他还告诉我：“七月二十日也是个好日子。”陈先生如果你有决定买保险的话，是否考虑当天来交保费。 EX：七月鬼月的实例 比喻法 陈先生，那没关系，你说七月不吉利，不晓得七月你要不要做生意？如果孩子生病要不要看医生？（停）所以嘛！该做的事即使是七月一样也是要做，你说是吗？ EX：七月鬼月的实例 引导法 陈先生，你说得很有道理，所以很多人七月尽量不靠近海边，因为危险，对吗？（对！） 所以，陈先生，我们每天开车上班也更要小心，对吗？（对！） 那你觉得开车有保险比较好还是没有好呢？（停） 当然是有保险比较好！那陈先生，你是希望七月份得到保障还是八月份得到保障呢？（停） 当然是七月份！  一间房子有6扇门，客户在其中的一扇门里面，如果你还没有多少推销经验，只能一扇扇门推开去找，直到找到客户为止。推门的方法就是开门及展示说明的切入语。如果找不到，就要退出来（可能还要寒喧）再用另一种方法（另一种切入语）推第二扇门。 如果你用推销模式B，可能一次就找到客户了，所以积累推销经验，还是很重要的。  拒绝处理  拒绝是反应不是反对  拒绝是客户习惯性的反射动作  拒绝是使交谈得以延续的唯一方法  拒绝可以辅助了解客户的想法 拒绝是一个转化为关门的能量（将疑惑点变为购买点）  4．1问题的来源  所有问题的来源： 是推销员自己 （不是客户）  如果你用不专业的语句和客户交谈，就会发生许多不必要的麻烦，例如：你不经意地说了句：“买保险很划算的！”客户就会把保险和银行利息相比。所以你的每一句话一定要精准。  4．2如何建立共同问题 所谓共同问题就是准客户对保险是否感到需要的问题。所以在这一阶段如何创造需求是你能否早日迈向推销模式B的关键。 4．3如何处理个别问题  认同赞美 +叙述 （强化购买点，去除疑点） +反问 找出问题的关键销售关键按钮（强化购买点）  4．4反对问题处理原则  处理方式 1．带过不处理 使用时机 当问题与切入点无关时 语 型 认同赞美+反问 带过不处理 反对问题 处 理 保险很多了 你说保险很多了？那很好！不知道你有没有每年整理一次保单？ *  开门及展示说明  3．1原则 多问 多听 少说  如何问－－ 通过请教他感兴趣的问题（例他的生意）