桂湖摩尔超市促销的策略的研究.docVIP

桂湖摩尔超市促销的策略的研究 　　【摘要】超市的迅猛发展使超市零售商之间的竞争日趋白热化。桂湖摩尔超市发展比较成熟，采用了不少促销策略来提高竞争力，桂湖摩尔超市促销策略的效果如何、是否存在问题以及存在哪些问题是本文的研究重点。 　　【关键词】桂湖摩尔超市；超市促销 　　今天，超市在人们生活中的作用越来越大，其竞争日益激烈。为了扩大销售额，吸引更多的消费者，各超市纷纷使出浑身解数，采取各种营销手段。促销是各种营销手段中不可缺少的，促销策略也就成为超市营销竞争的重要部分。 　　桂湖摩尔超市是于2002年在新都商业中心规划修建第一家综合性商业购物广场，超市位于成都市新都区桂湖西路，紧靠旅游景点桂湖公园和商业中心，周边有两所大学。地理位置好，人流量大，周围不乏竞争者：红旗连锁、摩尔阳光、互惠、华联超市。本文针对桂湖摩尔的具体情况研究其超市促销策略的现状及存在的问题，从而制订出一套有针对性的行之有效的促销方案。 　　一、桂湖摩尔超市促销现状及其存在的问题分析 　　1.桂湖摩尔超市促销策略概述 　　目前“桂湖摩尔”拥有三种零售业态：时尚百货、大型综合超市、购物中心。本文研究的对象是“桂湖摩尔”的大型综合超市这一部分（简称桂湖摩尔超市）。桂湖摩尔超市布局合理，二楼从楼梯口向里走依次是服务台、数码、小家用电器、厨具餐具、玩具文具、箱包、床上用品、护肤品和纸巾洗护用品等日用品。三楼主要是食物，紧靠楼梯口是奶制品，往右是蔬菜水果，往左依次是熟食品、冷饮、干货和各种袋装食物，靠近收银台是饮料。 　　桂湖摩尔超市既有长期促销策略也有短期促销策略，本文主要研究短期促销策略。从总体看，桂湖摩尔超市所有产品以折价促销为主，有时也对各种产品做场外促销，在节假日也会具体安排特别的促销，但不同商品区的促销策略不尽相同。 　　小家用电器以折价促销为主，配以现场演示和体验促销，让消费者对一些产品的功效有实际的感受，如现场演示榨汁机的操作，用熨斗现场熨衣服。 　　厨具和餐具同样以折价促销为主，同时以广告的形式通过显示屏对一些餐具进行介绍，让消费者对该品牌的餐具更了解，并与其他一些餐具形成比较。玩具文具和箱包都是主要以特价的形式进行折价促销。 　　床上用品最常见的促销方法仍然是折价促销，还有不少的现场展示，即将一些床上四件套或八件套铺在床上让消费者能看到，触到，感受到产品的质量和效果，从视觉，触觉和感觉上刺激消费者。人员推销在床上用品区也存在，通过口头说服的方式让消费者增加购买。 　　护肤品区的促销策略比较系统，主要有折价促销、赠品促销和人员推销。折价同样主要是特价的形式；护肤品区的赠品促销一般是给某些产品配赠品以吸引消费者购买；桂湖摩尔超市护肤品区的人员推销最突出，他们分管不同的品牌，都想将自己负责的品牌推销出去。护肤品区的促销主要是顺季节促销。 　　纸巾和洗护用品等日用品和护肤品相似，主要也是折价促销、赠品促销和人员推销，不同的是纸巾和洗护用品等日用品区的赠品促销主要是针对某产品给出一个购买量，如果消费超过了该数量则送礼品的方式。日用品区悬挂着常见的一些横幅广告，告诉人们该区域的一些产品信息以及促销情况。 　　食品区的促销除了常用的特价形式的折价促销外主要就是偶尔的体验营销，主要是针对一些饮料，让消费者免费品尝，从味觉上感受该产品，好的口感可能会刺激消费者购买。与各节日有关的食品在节日前几天都会大力促销，一般给出的优惠也更多，大部分的促销信息都可通过悬挂的POP广告获知。 　　2.桂湖摩尔超市促销策略存在的问题 　　本文通过制定调查问卷的形式，对桂湖摩尔超市的促销策略进行了全面分析，并得出结论，即桂湖摩尔超市促销策略存在的问题如下： 　　（1）桂湖摩尔超市缺少宣传自己促销策略的方式，不少消费者都是按计划到超市购物，购物中才能发现超市的一些促销。 　　（2）小家用电器区现场演示不突出，很难引起购物者注意。 　　（3）文具玩具区的促销太单一，没有吸引小朋友的促销方式。 　　（4）床上用品的促销主要是折价促销和展示效果，多数消费者选择的是中档商品，但桂湖摩尔超市展示的都是高档商品，这样即使消费者能感受到其好的效果，会产生额外购买的也不多。 　　（5）桂湖摩尔超市护肤品区的人员推销存在问题，让不少消费者厌烦。 　　（6）护肤品区的促销活动没能让部分消费者明白是顺季节促销还是逆季节促销，认为是反季节促销的消费者可能会考虑做促销的商品是由于过了季节而处理。 　　（7）食品区的免费品尝或免费试喝的体验促销不够完善。 　　二、桂湖摩尔超市促销策略改进措施和方法研究 　　1.广告促销策略的改进 　　桂湖摩尔超市的POP广告促销策略主要有餐具厨具区的电子广告和日用品区以及食品区悬挂在货柜和天花板之间的一些指示性条幅。桂湖摩尔超市应进