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煤炭企业市场营销的现状对策初探 　　【摘 要】煤炭作为我国重要的资源，在近年来我国宏观经济及宏观调控政策的影响下，煤炭市场逐渐步入了一个相对低迷的时期，突出表现为煤炭产品价格下滑和煤炭产品供过于求两方面，从而对煤炭企业市场营销提出了新挑战。着重对煤炭企业现存的问题进行了分析，据此提出了煤炭企业市场营销的策略建议。 　　【关键词】煤炭企业；市场营销；主观问题；客观问题 　　煤炭作为推动我国经济建设最主要的一次能源，其产业发展与国家政策和经济状况息息相关。因此，随着我国“十二五”期间“优化能源结构，调整能源产业布局，推进能源科技创新”这一发展战略的提出，我国煤炭市场进入了一个深度调整的阶段，并且呈现出煤炭产品价格下滑和供过于求的现象，尤其是近年来“低碳”的环保理念的影响下，煤炭市场在一段时期内持续低迷的趋势越发明显，给煤炭企业市场营销提出了巨大地挑战。因此。煤炭企业必须不断探寻市场营销中存在的主客观问题并加以解决。 　　一、当前煤炭企业市场营销存在的主观问题 　　在当前煤炭市场快速变化的背景下，煤炭企业市场营销需解决的首要问题，就是传统的市场营销观念已经难以满足快速变化的煤炭市场的需要，具体表现在如下两方面 　　1、将市场营销与销售混为一谈 　　长期以来，由于企业缺乏对于员工进行有关市场营销理论体系的培训，从而导致无论是企业管理者还是企业营销工作者，大都将市场营销与销售划了一个等号，认为只要市场营销就是销售煤炭产品。然而，销售仅仅是市场营销其中一个小环节，煤炭企业的市场营销应当是包括“企业市场营销策略研究、煤炭产品开发、定价、分配、推销和销售促进、售后服务”一系列业务活动在内的一个完整的经营体系。因此，在这种错误营销理念的指导下，我国许多煤炭企业仅重视推销和促销两个环节，将眼光锁定在煤炭产品销售这一点上，只管“卖”，而缺乏产品针对性开发、合理定价以及售后服务等其他的市场营销活动，割裂了市场营销体系，从而导致煤炭企业市场营销能力不强且难以提升。 　　2、缺乏市场经营理念，唯“关系”是从 　　由于我国过去相当长一段时间内实行的都是计划经济，且煤炭企业作为国家重要的基础产业，绝大数都是国营企业，因此在计划经济时期，所谓的煤炭产品的销售，大多是由于各种“关系”，例如煤炭企业的上、下游企业等。尽管我国最终确立了社会主义市场经济并且得到了快速发展，然而社会主义市场经济下的国企改革并未能完全根除计划经济残留的“毒素”，许多企业的管理者和营销人员都没有形成市场经营的理念，仍然认为提高企业市场营销能力就是要靠发展各种“关系”，而没有认识到在社会主义市场经济体制下，只有不断根据市场需求，有针对性地、研发新产品或提高产品附加值，并且采取有效的销售手段及提供优良的售后服务等，利用这些市场经营的理念来扩大企业市场占有率，才是企业在市场经济体制激烈的竞争中利于不败之地的法宝。 　　二、煤炭企业市场营销存在的客观问题 　　唯物辩证法告诉我们，认识指导实践，在这种相对落后的营销理念指导下，煤炭企业在市场营销活动中势必也存在各种客观问题。 　　1、煤炭营销风险增大 　　煤炭业作为我国的基础产业，煤炭产品的市场价格受国家宏观调控政策的影响很大。因此，在我国计划经济阶段，煤炭产品的价格由国家指导价来确定的，而自2002年国家逐步放开电煤指导价格开始，我国煤炭产品的价格逐渐步入市场定价的时代，煤炭企业市场营销潜在的风险也开始显现，尽管如此，此时的煤炭产品价格仍然是在国家调控下的市场定价，而自2009年起，国家完全放开电煤价格，不在进行调控，完全由市场调控。但是，由于我国大多数煤炭企业仍然还是缺乏市场经营理念，不能在这种完全靠市场调节的煤炭价格机制下有效开展市场营销，进而增大了煤炭企业的营销风险。 　　2、过分扩大生产，重销售，轻营销 　　由于煤炭企业缺乏市场营销体系的概念，并且把市场营销同销售混为一谈，从而导致煤炭企业为了扩大销售，便盲目扩大产能，以求通过量的增加来获得销售额的增长，因此煤炭企业通常只制订产能和产值的增长战略，但却没有营销目标和营销战略，进而导致虽然产量上去了，却因缺乏营销战略，致使煤炭产品缺乏市场细分后的产品开发质量不高。同时，在“关系”理念的负面影响下，缺乏多元化得营销手段，不能对快速变化的市场情况及时作出营销反应，最终使得企业扩大产能的作法事与愿违，不仅没能使企业销售能力得到提高，销售额获得增长，反而造成产品囤积，成本及管理费用大为增加。 　　3、产能过剩，供大于求 　　在煤炭企业盲目扩大产能的影响下，煤炭产能过剩问题日趋严重，导致煤炭供应量与日剧增。据调查，截止“十一五”末，我国煤炭新增产能约803亿吨，远远超过“十一五”计划确定的发展规模，由此可见，产能过剩为煤炭企业的市场营销带来了巨大地压力。不仅如此，在产能过程中，供应量与日剧增的同时，