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旅行社区域营销的模式分析 　　近年来，随着人们的生活水平逐步提高，外出旅游成为人们生活的一部分。质优价廉的旅游产品是每个旅游者的普遍要求，每个地区的人们由于各种客观条件的不同，对旅游产品的要求也不尽相同。本文通过对个案分析，研究了桂林市桂海国际旅行社有限公司长沙分公司在湖南省的营销模式，为桂林的旅行社进行区域营销提供了一定的借鉴经验。 　　旅游行业是朝阳产业，随着人们的生活水平逐步提高，外出旅游成为人们生活的一部分。旅游活动平民化的进一步发展，使得人们对旅游的要求越来越高，旅行社必须提供质优价廉的旅游产品和贴心周到的导游服务，才能在市场竞争中立于不败之地。区域营销就是近年来许多旅行社采取的竞争手段之一，针对不同区域的特点，探索出新的营销接待模式。 　　一、旅行社业务营销概述 　　在我国，旅行社一般分为只接待内宾的普通旅行社和可以接待内宾、外宾的国际旅行社，其中，国际旅行社又分为可以经营中国公民出境游的国际旅行社和不能经营中国公民出境游的普通国际旅行社。 　　旅行社业务除了经营范围的不同，还有经营业务的种类也不同，一般可以分为组团业务、地接业务两大类。处于旅游资源较丰富区域的旅行社一般以地接业务为主，处于经济较发达区域的旅行社一般以组团业务为主，如果两者兼而有之，则旅行社组团、地接都会做。 　　桂林处于旅游资源较丰富区域，具有“桂林山水甲天下”的美誉。因此，桂林的旅行社一般以地接业务为主。一直以来，地接业务处于旅游产业链的低端，客源需要组团旅行社提供，在市场竞争中优势不明显。随着旅游业的不断深入发展，地接旅行社在激烈的市场竞争中，有着强烈的跳出本地进行市场营销的欲望，试图摆脱处于旅游产业链低端的被动地位，在旅游线路产品的开发方面也逐步地显现出主导态势。 　　二、旅行社区域营销模式发展进程 　　传统的旅行社营销模式一般分为两个层次：一是直接销售：旅行社通过广告、外联、促销等手段，直接招揽游客；二是间接销售：通过旅行社的合作伙伴（通常称为组团社）招揽游客。通常做法是：组团社设计旅游线路产品，然后向地接社询价，地接社向组团社报价，组团社加上自己的利润后向市场推广。 　　地接旅行社一般都采用间接销售模式，将本地的接待价格（详细的各类单项价格）报给组团旅行社，组团旅行社主导策划设计具体的旅游线路产品，地接旅行社对组团社的旅游线路产品只有建议或完善的义务。 　　区域营销模式源于地接旅行社在客源市场设立办事处，办事处的作用是联络客源地的各家组团旅行社，将团队旅游计划汇总到办事处，然后再转发到旅行社总部进行接待。事实上办事处的作用相当于旅游批发商的作用。 　　随着竞争的加剧，地接旅行社利用自己对本地资源的有效掌控，逐步开始自主设计本地的旅游线路产品，并通过各地的办事处向组团旅行社推介自己的旅游线路产品。经过多年的市场竞争，地接社开始主导旅游市场，对旅游产品设计开发、定价、营销策略等方面的能力越来越强，区域营销也越来越成熟，针对不同的区域，涌现出许多成功的区域营销模式。 　　三、个案分析――以桂林市桂海国际旅行社有限公司长沙分公司为例 　　（一）桂林市桂海国际旅行社有限公司长沙分公司基本情况 　　桂林市桂海旅行社成立于1988年，2005年改制后成立桂林市桂海旅行社有限公司，2009年9月经广西壮族自治区旅游局批准更名为桂林市桂海国际旅行社有限公司（以下简称桂海）。桂海2007、2008连续两年荣获“全国百强旅行社”称号。 　　桂海2005年在湖南长沙设立分公司，品牌名为桂林行天下假期。桂林行天下假期经过9年的努力，现已成为湖南最大的桂林旅游批发商。从2005年开始，在湖南的收客人数逐年递增， 2014年全年在湖南收客人数超越9万人次。桂海长沙分公司在湖南拥有自己的车队，在桂林、阳朔拥有自己的酒店、购物店，逐步形成以旅游为主体的产业链企业。桂林行天下假期是目前唯一在湖南省能做到汽车散客天天发的桂林旅游批发商。 　　（二）桂林市桂海国际旅行社有限公司长沙分公司区域营销模式分析 　　1、观念创新 　　桂海长沙分公司从2005年成立之初，就把观念创新放在首位。当时湖南团队到桂林基本都是火车团，由于火车票的局限，湖南游客到桂林的人数每年不足一万人。随着2006年湘桂高速公路的通车，桂海长沙分公司转变观念，及时推出汽车团到桂林，相比火车团，坐旅游大巴去桂林价格低廉，舒适程度比火车好，一经推出，市场反应强烈，效果很好，当年收客人数超过3万人次。2013年12月湘桂高铁通车，桂海长沙分公司又及时推出坐高铁游桂林的高铁团，吸引和满足了部分高端游客，现在是大巴团、高铁团两条腿走路，尤其是大巴团，天天发桂林，在湖南收客人数逐年提高，2014年收客人数超过9万人次，。 　　2、产品开发 　　桂海长沙分公司依靠桂海总部在桂林的强