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中原地产新进业务员培训(最新修正版).ppt
与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。 折扣或其他附加条件,应报现场经理同意。 定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、金额等是否正确。 收取的定金须确实点收。 * * 换户: 先与控台确认所换户别的有无。 收回原定单交控台。 重新开定单。 * * 退户: 分析退户原因,尽量挽回客户。 报请现场经理确认,决定退户。 结清相关款项,须当事人签名确认。 将原定单收回,交控台留存备案。 生意不在情谊在,送客至门口或上车。 销售人员须记录退户原因,以供日后分析。 * * 签定合同: 出示商品房预售合同及相关证照。 与客户商讨并确定合同所有条款内容。 签约成交,收齐钱款,收回原定单交控台。 收齐客户签约、办贷所需相关资料。 帮助客户办理银行贷款事宜。 恭喜客户,送客至门口或上车。 * * 3. 区域市场调研 区域分析 (交通干线、区域特征、发展规划) 区域产品分析(楼盘总量、类别、位置分布、价格构成、营销手段、市场反应、市场空白点的捕捉) 需求特征(区域人口数量和密度、客户的需求结构与特征、购买力水平等) * * 4. 宏观环境 政治社会; 经济发展; 行政法规; 国际环境等因素。 * * 三、房地产代理业特性 基本概念 房地产中介服务:是指房地产咨询、价格评估、经纪等活动的总称。 房地产代理:属于房地产经纪服务,主要提供居间代理业务,并涉及到房地产活动的各个方面(例:市场预测、项目可行性研究、房地产销售等……) * * 特点 依靠自己的专业知识提供服务; 只提供服务,不能从事房地产开发和经营; 具有非连续性和流动性的特点。 何谓服务业 以人为本; 以客户需求为导师; 以专业取胜; 凭信誉靠口碑; 建立专业形象; * * 创造附加价值; 知识经济产业。 如何建立专业形象 专业知识与技能; 沟通协调能力; 仪表与谈吐; 团队合作精神。 * * 如何增进专业素质 从工作中去实践“做中学”,积累经验; 自我充实专业知识及技能(心理学、风水学等…… ); 培养亲和力,拉近客户关系。 如何提高企业附加价值 企业形象 商誉(服务社区); 服务品质 信誉(客户的满意度产生信任度、忠诚度); 做龙头企业(制定市场游戏规则)。 * * 如何成为知识经济产业 专业、新知、研发; 尊重智慧财产权; 研发与专利权; 业务机密的保密。 * * 四、业务销售流程 * * 寻找客户 现场接待 谈判 客户追踪 签约 入住 销售流程 * * 寻找客户 客户来源: 报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话; 房展会、促销活动等; 过路客; 朋友或客户介绍; 做直销(DS、COLD CALL)。 * * 电话接听: 先主动问候:“XX花园,您好”,再开始交谈(态度和蔼,语音亲切)。 扬长避短,在回答客户问题(价格、地段、面积、格局等等)时将产品卖点巧妙融入。 在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:第一要件,客户姓名、联系电话、地址、区域、媒体来源等基本资料。 第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体需求的资讯。 * * 约请客户来现场看房。 挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话,以便客户随时咨询,并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 立即将所得资讯记录在来电登记表上。 * * 注意事项: 预先了解广告内容。 来电接听不超过3分钟。 接听电话,变被动回答为主动介绍、询问。 约请客户应明确具体时间、地点,告诉客户。你将专程等候。 切记:不在电话中做销售,目的是促使客户来现场,做更深一步的面谈和介绍。 * * 现场接待 迎接客户: 客户欲进门,每一个看见的销售人员应主动喊“客户到!”,提醒全场销售员注意。客户进门时,全场销售人员齐声“欢迎参观!” 销售人员立即上前,热情接待,通过随口招呼,询问客户是否来看房,区别客户真伪。 询问客户是否与其他业务员联系过,以辨别新老客户,再做接待安排。 * * 注意事项: 仪表端正,态度亲切。 若不是真正客户,也提供一份资料,做简洁而热情的介绍。 未有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户留下良好印象。 * * 介绍项目: 交换名片,相互介绍,了解客户基本情况(来自何区域,媒体来源)。 按照规划的销售动线,配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(地段、环境、交通、生活机能、楼盘规划、房屋设计、建材设备等… … )。 * * 注意事项: 侧重强调本楼盘的整体优点。 通过交谈把握客户的真实需求,并据此制定自己的应对策略。 努力与客户建立互信关系,观察客户喜好。 在讲解模型过程中,探询客户需求(面积、格局、购买动机、购房预算等)。
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