中原地产新进业务员培训(最新修正版）.ppt

与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意。 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、金额等是否正确。 收取的定金须确实点收。 * * 换户： 先与控台确认所换户别的有无。 收回原定单交控台。 重新开定单。 * * 退户： 分析退户原因，尽量挽回客户。 报请现场经理确认，决定退户。 结清相关款项，须当事人签名确认。 将原定单收回，交控台留存备案。 生意不在情谊在，送客至门口或上车。 销售人员须记录退户原因，以供日后分析。 * * 签定合同： 出示商品房预售合同及相关证照。 与客户商讨并确定合同所有条款内容。 签约成交，收齐钱款，收回原定单交控台。 收齐客户签约、办贷所需相关资料。 帮助客户办理银行贷款事宜。 恭喜客户，送客至门口或上车。 * * 3. 区域市场调研 区域分析 （交通干线、区域特征、发展规划） 区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分布、价格构成、营销手段、市场反应、市场空白点的捕捉） 需求特征（区域人口数量和密度、客户的需求结构与特征、购买力水平等） * * 4. 宏观环境 政治社会； 经济发展； 行政法规； 国际环境等因素。 * * 三、房地产代理业特性 基本概念 房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评估、经纪等活动的总称。 房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提供居间代理业务，并涉及到房地产活动的各个方面（例：市场预测、项目可行性研究、房地产销售等……） * * 特点 依靠自己的专业知识提供服务； 只提供服务，不能从事房地产开发和经营； 具有非连续性和流动性的特点。 何谓服务业 以人为本； 以客户需求为导师； 以专业取胜； 凭信誉靠口碑； 建立专业形象； * * 创造附加价值； 知识经济产业。 如何建立专业形象 专业知识与技能； 沟通协调能力； 仪表与谈吐； 团队合作精神。 * * 如何增进专业素质 从工作中去实践“做中学”，积累经验； 自我充实专业知识及技能（心理学、风水学等…… ）； 培养亲和力，拉近客户关系。 如何提高企业附加价值 企业形象 商誉（服务社区）； 服务品质 信誉（客户的满意度产生信任度、忠诚度）； 做龙头企业（制定市场游戏规则）。 * * 如何成为知识经济产业 专业、新知、研发； 尊重智慧财产权； 研发与专利权； 业务机密的保密。 * * 四、业务销售流程 * * 寻找客户 现场接待 谈判 客户追踪 签约 入住 销售流程 * * 寻找客户 客户来源： 报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话； 房展会、促销活动等； 过路客； 朋友或客户介绍； 做直销（DS、COLD CALL）。 * * 电话接听： 先主动问候：“XX花园，您好”，再开始交谈（态度和蔼，语音亲切）。 扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区域、媒体来源等基本资料。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体需求的资讯。 * * 约请客户来现场看房。 挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 立即将所得资讯记录在来电登记表上。 * * 注意事项： 预先了解广告内容。 来电接听不超过3分钟。 接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。 约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。你将专程等候。 切记：不在电话中做销售，目的是促使客户来现场，做更深一步的面谈和介绍。 * * 现场接待 迎接客户： 客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！” 销售人员立即上前，热情接待，通过随口招呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。 询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别新老客户，再做接待安排。 * * 注意事项： 仪表端正，态度亲切。 若不是真正客户，也提供一份资料，做简洁而热情的介绍。 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。 * * 介绍项目： 交换名片，相互介绍，了解客户基本情况（来自何区域，媒体来源）。 按照规划的销售动线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（地段、环境、交通、生活机能、楼盘规划、房屋设计、建材设备等… … ）。 * * 注意事项： 侧重强调本楼盘的整体优点。 通过交谈把握客户的真实需求，并据此制定自己的应对策略。 努力与客户建立互信关系，观察客户喜好。 在讲解模型过程中，探询客户需求（面积、格局、购买动机、购房预算等）。