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株洲市F房地产公司市场营销的策略的研究 　　F房地产公司在株洲市房地产行业蓬勃发展的大背景下获得了长足的发展。然而，由于国家宏观调控政策的出台和竞争对手的增加，F房地产公司面临着巨大的发展压力。市场营销被誉为房地产企业经营和运作的生命线，因而F房地产公司试图通过优化市场营销策略保持企业的发展势头。 　　市场营销是F房地产公司的短板，是制约企业发展的关键。阿尔巴德曾说：企业经营成功与否，关键在对顾客的了解；看到顾客的需求点，企业就成功了一半，满足顾客的需求则意味着成功了全部。营销是企业与顾客接触的窗口，通过这个窗口企业可以了解顾客需求，从而真正满足顾客需求。优化营销策略有助于提升企业战略的整体价值，实现“产品――商品――利润”的快速转换。 　　选定营销组合策略是企业开展营销工作的第一步，影响着后续营销工作的运行效率和效果。F房地产公司采取的是房地产行业盛行的4P策略。 　　一、产品策略 　　在房地产营销活动中，企业通过开发建设房地产产品并提供给消费者来满足消费者的需求。此处房地产产品是一个包含建筑物本身及企业所提供的与房地产相关服务的综合体。房地产产品策略是房地产营销策略的核心，是价格策略、渠道策略、促销策略的基础。产品策略的核心概念是差异化与品牌化。产品差异化主要通过特色差异化、设计差异化、质量性能差异化及服务差异化体现。特色指现有产品暂不具有的，能为产品加分的“辅助功能”。当房地产企业识别并运用的新特色为目标市场消费者普遍接受时，它就成为企业最有效的竞争手段。同时，要注意对特色的保护与使用。差异化的设计体现在套型设计与设计风格两个方面。同样的住房面积可以对应多种不同规格的套型，F房地产公司应根据目标市场不同的消费者需求设计套型，最大程度满足差异化需求。根据对F房地产公司目标客户群分析，其需要的是中高档的小户型及大户型；但户型大小的确定只是一个基本方向，企业应进一步细化消费者需求，把他们对套型、园区要求融入房地产产品之中，满足不同需求的消费者对套型和设计风格的个性化要求。 　　质量性能是指房地产产品在质量、地理区位和环境等方面的整体水平。受频发的地质灾害及曝光的“豆腐渣”工程的影响，购房者选购房产时更看中房产的质量。研究表明，房地产产品的质量性能与房地产企业的利润率正相关。企业在建造房产时应充分重视房产的质量性能，注重房产的安全性。其次，房地产公司应在园区留有专门的场地应对突发情况，亦可作为居民的休闲娱乐之地。 　　房地产业在产业划分中归属于第三产业，因此服务质量的好坏影响到消费者的最终购买行为。服务差异化包括销售过程和售后的物业服务两方面。实现销售过程差异化的关键在对销售人员的培训与指导方面，企业在制定基本的销售守则外要鼓励销售人员充分发挥自身优势让顾客享受到别致而有优质的服务。当然，基本准则中应包含对销售人员素质的硬性要求，如专业的房地产知识、熟知办理贷款或房产证的程序、对公司产品深入浅出的分析能力、较强的沟通能力等。根据法律规定，住宅用地使用权是70年；因此，购房者更看重购买后公司提供的物业管理服务质量。目前，大多数房地产公司在销售过程中往往给选购者较高的物流管理水平保证，使用上十年后，公司却懈怠对小区的物业服务导致公司声誉下降。物业管理服务是考量公司服务质量的重要指标，也是企业树立口碑效应的关键点；因此，房地产公司在房屋售罄后，应当一如既往提供高质量的物业管理服务。 　　品牌是一种名称、标记、术语、设计、符号，或是它们的组合运用。品牌是辨认产品的手段，是消费者了解产品差异性的最直接的标识。企业在经营过程中，应当有目的地、有计划地塑造专属于本企业的品牌形象。对房地产公司而言，品牌是企业形象、产品质量性能、服务水平的综合体现，品牌的树立有利于增强消费者对企业产品的认知与认可，增强企业的竞争力。 　　二、价格策略 　　产品价格不仅会影响消费者的购买决策，还会影响企业的盈利水平。所以，科学地制定产品的价格，灵活地运用价格策略对企业和消费者都有十分重要的意义。企业的定价目标指导产品价格的制定，企业在确定产品具体的价格时应首先确定定价目标。通常定价目标分为利润最大化、市场份额最大化、扩大企业知名度等。F房地产公司根据自身发展需求，确定以扩大企业知名度为定价目标。 　　品牌是企业形象和产品形象的体现，是企业在激烈的竞争中取得优势的有力武器。F房地产公司应时刻关注自身的品牌形象，不断强化品牌意识，从而提升企业的知名度。企业在形成自身品牌价值的过程中，应关注竞争对手的品牌意识，实现差异化品牌，突显自身独有特色。F房地产公司在确定房地产项目价格时，要比较周边楼盘的价格、产品的特点等；其次，楼盘的后期销售应根据市场反应确定产品价格的变动范围，以灵活应对竞争对手的新举措。图1是株洲市2014年房地产产品的均价，F房地产