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友善型 喜欢谈论、关心别人 耐心强，逗留时间长 做事犹豫不决的、不直接 喜欢同集体的决定相一致 对人热心、宽容 应对方式：殷勤款待、关注他所分享的事情、多加建议、视其为自己的朋友，与他分享其它人购买的选择！ 销售技巧 16页 表现型 多说自己的事情及成就 喜欢刺激、新鲜事物 爱听赞美的话 面部表情丰富 对人坦诚、乐观 应对方式：言语要有趣味性、介绍新潮事物、多称赞对方、让对方了解最新的产品功能并现场体验！ 销售技巧 17页 多变型 做事犹豫不决的 讲话罗嗦、不直接 是一个团体中的润滑剂 遇事无目标，但是总表现很强的主见 很容易信任别人，但又有戒心 应对方式：尊重对方、态度谦和，重点介绍产品外观、功能，为他描述购买后的便利更贴近实际生活！ 销售技巧 18页 销售技巧 19页 成交七步曲 互动 询问 体验 宣传 拦截 成交 七部曲 体验 引导 对比 销售技巧 20页 拦截—吸引顾客 吸引客户的意义：拦截不到客户，我们 要把手机卖给谁？ 购买手机50%的顾客都是在卖场才了解产品从而购买的。 这些顾客没有品牌忠诚度可言，谁拦截到了基本就是谁的。所以，拦截就是销售的开始。 1 销售技巧 21页 我们如何更好的，进行客户拦截？ 1、我们对待销售的态度决定了我们能否做好销售的“第一步”。 2、我们的仪容、仪表、形像对销售有着不可低估的影响。 3、主动出击判断客户类型，快速拿出真机让客户体验。 4、我们需要掌握拦截顾客的“五、三、一”原则： ◇我们要熟悉柜台“五米”内的所有机型 ◇顾客走到“三米”以内要打招呼 ◇顾客离柜台“一米”时，要递真机 销售技巧 22页 互动—留住顾客 2 如何留住客户？ 常用应对: 您好！欢迎光临华为专卖店 方法技巧： 欢迎词+新品机型或促销活动 范例：欢迎了解华为专卖店新款智性感AscendP1手机 欢迎了解华为专卖店Ascend P1手机赠送4G SD卡 销售技巧 23页 例如 走马观花型(只是想大致了解) 顾客用手去触摸时(需要了解产品功能架构等) 一直注视同一款手机(非常想了解) 距离 眼神 行为 如何接近客户？ 例如 留人留心留孩子----倒水拿凳子 利用终端样机------给用户体验游戏、听音乐 语言互动-----------认同、赞美顾客 销售技巧 24页 如何留住客户？ 销售技巧 25页 我理解你的心情 你说的很有道理 我认同你的观点 我了解你的意思 谢谢你的建议 这个问题问的非常好 有效化解矛盾的赞语 销售技巧 26页 购习角色 生活习惯 风格喜好 原用手机 话费多少 是谁使用 购买预算 什么职业 输入习惯 询问—了解需求 3 销售技巧培训 * 没有艰苦训练的士兵没有战斗力 没有教育培训的员工没有生产力 销售技巧 2页 培训的重要性 销售技巧 3页 老太太购买水果的过程中你发现了什么？ 销售是什么？ 故事一 销售技巧 4页 探询客户需求 通过纵深提问挖掘客户的需求背后的原因 激发客户需求 引导客户解决问题 抛出解决方案 成交之后与顾客建立客情关系 故事总结 帮助顾客选购所需商品,用正确 的方法满足顾客的购买需求，并 且是顾客愿意是接受的。 销售技巧 5页 销售是什么？ 三要素 销售技巧 6页 销售三要素 销售技巧 7页 树立正确心态 在工作中，有的人以为自己能力很强，从来不去学习别人身上的优点。而有的人虽然能力不是很强但是却非常愿意去学习别人的优点，能吃苦做事。这两种人在职场上，往往是后者得心生存并且得到岗位提升。所以每个人不管能力强弱，都应该树立一个正确良好的心态！ 45%顾客离开是因为“服务”； 20%是因为没人关心他们； 15%离开是因为他们发现了更便宜的价格；15%离开是因为他们发现了更好的产品；5%离开源于其他原因。 离开≠价格， 而是你没有一个足够坚强的理由打动顾客！ 销售技巧 8页 顾客为何离你而去？ 促销员几点建议 常常微笑的面孔 1 良好的外表 2 表现诚恳的态度 4 和善的声音 3 尽可能去称赞你的客户 5 给他们作一些额外服务 6 销售技巧 9页 销售技巧 10页 必讲的四点要素 必讲要素 质量售后 产品技术 产品做工 给客户带来的好处 门店促销三招 成交七步曲 判断客户类型及应对 销售技巧 11页 促销技巧篇 士气足 货源足 赠品足 借公司品牌之势 借广告宣传之势 借促销活动之势 布置门头促销海报、堆头 突出显眼的POP 陈列柜台新颖、有主题 拿样机给店员推荐 气势 借势 造势 如何借势？ 要做哪些气势？ 如何造势？ 销售技巧 12页 门店促