星汇半岛2018年7-8月营销计划91P教学材料.pptVIP

营销最IN法则1 乡镇客户必杀——做透重点乡镇区域 活动配合： 街道最繁华位置； 短信、软文、乡镇横幅等作为铺垫，事先通知； 工作人员推荐房源，传单派发； 项目、户型楼书，项目介绍资料，客户咨询桌； 设置以知识问答的形式与现场观众互动，现场礼品统一提供； 现场巡演 乡镇策略：乡镇横幅、短信、DM等低成本通路全覆盖，后续移动展厅、巡演制造高潮 横幅乡镇覆盖 针对乡镇购房客户，推出“幸福助贷计划” 首付款10%赠送，如首付款40万，赠送4万 营销最IN法则1 行业客户必杀——做透区域行业单位 目标单位： 西南新城街道办事处、技术产业公司、新风小学等等。 圈定手段： A）利用本项目活动节点进行目标单位的拜访，提前将目标客户群体锁定； B）利用相关优惠政策或客户馈赠，将该部分单位客户进行吸引，并将外围客户不断的朝袋中挤压，达到一举两得的目的。 配合事项： A）重大活动的支持； B）推介ppt、笔记本电脑、小型投影仪； 执行关键词：多次拜访/投其所好/态度谦虚/携带礼品。 6月2日商业论坛举办，通过专家、业内、政府等多方视角参与活动，提高品牌影响力。 活动回顾 主要以邀请函形式邀请到场听众90余组； 活动当天邀请丁建刚、方芳、肖局等嘉宾进行现场高端对话，通过专家、业内、开发商、客户、媒体多方视角共同解读西南新城商业价值，提升活动品牌影响力和公信力； 活动整体氛围与细节把控较好，项目12年首次活动达到预期效果，客户和媒体都对活动给出了积极反应，中途离场现象少； 刚需不断释放，后期建议加强推广细分，概念深耕，保持市场足够声音 推广回顾 4月份推广以“爱巢计划”为噱头，线下特价房促销，效果显著，成交不断； 5月份以商业论坛为节点，一方面，前期宣传推广集中轰炸，星汇半岛成熟大盘的优势之一商业配套价值得到有效释放，另一方面，保持项目线上热度与关注度，避免被打价格战的对手所吞没，收获良好的效果； 6月份推广出现缓冲，没有形成系统化点、面配合。反观三洋热销，跟其精细化推广执行密不可分，建议后期本案进行推广细分，通过概念深耕，增加活动，保持市场足够声音释放，为项目热销维持热度。 1 市场回顾及总结 3 销售分析及总结 4 营销策略 2 推广回顾及总结 目 录 5 营销执行 Part .3 销售分析及总结 3.1客户分析 3.2产品分析 报告导图 来访客户市区为主，占67%；介绍来访、电视和网站是近期来访的主要通路. 近期来访客户以市区为主，少部分为南浔、妙西等地，客户区域型强。织里由于其他楼盘近期下乡拓客较多，本案来访少; 近期来访客户获取信息渠道以介绍、路过、网络为主，电视CF由于商业论坛通路投放，近期传播率高。 近期来访客户共113组，来电18组，市区客户占比67%，来访渠道熟人介绍为主，占比73% 客户分析 刚性客户占主导，户型考虑多以小户型为主 置业目的以刚需和首置自用为主要用途，自用占比高达99%，投资客户极少，仅投资兼自用1组； 户型结构上，75组客户考虑三房两厅户型，37组客户考虑二房二厅户型，而这两个结构基本为本项目中小面积段。三房成为近期主要刚需考虑对象。 小户型三房成为近期客户主要考虑户型，客户置业自住占绝对比例99%，绝对刚需 客户分析 客户分析 近期成交客户以市区为主，成交房源主要集中在三房户型和二房类刚需产品 成交客户以市区为主，二房、三房户型成交比例高 主要成交客户集中在市区和南浔为主，其中市区9组，南浔6组； 户型结构上，二房两厅成交10套，三房两厅成交13套，说明此类面积段产品比较契合当前刚需市场行情。 成交客户描摹——80方两房 购买动机：刚需自住型 客户背景：客户是公务员，在南浔上班，女朋友在湖州市区，因此决定在市区买房作为婚房。客户收入稳定且公积金缴纳额度较高，但由于工作时间较短，首付款承受能力有限，预算总价在60万左右。 客户特征： 30岁左右，穿着一般，无车。 客户反馈：对本案的地段及户型都较为满意，经过现场看房意向房源为5幢7楼的A2型，原总价为64万，超出客户预期，通过申请优惠最终成交总价为57万，客户对于这个价格的接受度较高。 典型客户描摹——吴先生 购买户型：5幢A2 购买面积：76.38m2 本类客户经济能力有限，属首次置业。 两房小户型产品客户特征： 年轻人首次购房 经济能力有限，对价格较为敏感 客户分析 * * 成交客户描摹——100方小三房 * 购买动机：改善自住型 客户背景：客户为市区国企退休员工，收入稳定且有一定积蓄。原来住在吉山新村，面积50方左右且年代较久，因此考虑购房改善居住环境。 客户特征： 60岁左右，穿着朴素，无车。 客户反馈：客户要求户型适用，