汽车市场营销-汽车销售渠道策略(ppt 38页)演示教学.pptVIP

汽车市场营销 Mij j Target Market Product P1ij 产品品种 质量 设计 性能 品牌 包装 型号 服务 保证 退货 Promotion P4ij 人员促销 广告促销 销售促进 公共关系 Marketing Mix i 市场营销组合方式 汽车市场营销策略 Place P3ij 渠道 覆盖面 场所 仓储 运输 价格表 折 扣 折 让 付款期限 赊销付款条件 Price P2ij Mij=θ (P1ij, P2ij, P3ij, P4ij) 市场营销组合4Ps 第九章 汽车销售渠道策略 第一节 汽车销售渠道概述 第二节 汽车销售渠道中的中间商 第三节 汽车销售渠道的管理 当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径。 汽车销售渠道是指汽车流通的全过程 推动汽车流通过程进行的是中间商 在汽车销售渠道中以汽车所有权的转移为前提 汽车销售渠道反映汽车实体的移动路线 一、汽车销售渠道的含义 汽车销售渠道起着调节产、供、销平衡的作用。 汽车销售渠道为汽车消费者提供了便利。 汽车销售渠道是汽车企业的重要资源。 汽车销售渠道是汽车企业节省市场营销费用，加快汽车产品流通的重要措施。 对企业的作用 对国家的作用 对消费者的作用 二、汽车销售渠道的作用 汽车销售渠道的参数 销售渠道的层次 销售渠道的长度 销售渠道的宽度 销售渠道的多重性 三、汽车销售渠道的参数 汽车生产企业 汽车消费者 经销商 (特许经销商) 总经销商（总代理商） 经销商 (特许经销商) 总经销商 （总代理商） 批发商 (地区分销商) 经销商 (特许经销商) 批发商 (地区分销商) 经销商 (特许经销商) 零层渠道 一层渠道 二层渠道 二层渠道 三层渠道 四、汽车销售渠道的模式 厂商 一级代理商 二级代理商 二级代理商 三级代理商 三级代理商 三级代理商 经销商 经销商 经销商 经销商 经销商 经销商 用户 用户 用户 用户 用户 用户 案例: 汽车销售网络由“金宇塔”式转向扁平化 传统的“金字塔”式的销售渠道 现代的扁平化的销售渠道 厂商 经销商 经销商 经销商 用户 用户 用户 汽车销售网络由“金宇塔”式转向扁平化 第九章 汽车销售渠道策略 第一节 汽车销售渠道概述 第二节 汽车销售渠道中的中间商 第三节 汽车销售渠道的管理 汽车销售渠道中的中间商按其在汽车流通、交易业务过程中所起的作用，可分为总经销商（或总代理商）、批发商（或地区分销商）和经销商（或特许经销商）。 总经销商（或总代理商） 总经销商是从事汽车总经销业务的中间商。 批发商（或地区分销商） 批发商是使汽车实现批量转移的中间商。 经销商（或特许经销商） 经销商是直接将汽车销售给最终消费者的中间商。 一、中间商的类型 汽车销售渠道中的中间商基本功能有两个方面。 调节汽车供需数量上的差异。 调整汽车品种、规格和等级方面的差异。 中间商沟通汽车生产企业与最终消费者。 中间商完成市场营销职能。 中间商的服务增加了汽车的价值。 中间商是汽车生产企业的信息来源。 中间商有利于汽车企业进入新市场。 中间商有利于汽车企业销售新产品。 二、中间商的功能 批发商的类型 批发商的定位 独立批发商 委托代理商 地区分销商 批发商处于传统的推动式销售和以市场为导向的拉动式销售之间的过渡位置。 批发商应有效地协调管理总经销商与经销商、消费者之间的连续的物流、信息流和资金流。 三、批发商 批发商在汽车营销渠道中的定位 批发商在销售网络系统中的地位 批发商的类型 批发商的定位 批发商的功能 独立批发商 委托代理商 地区分销商 批发商处于传统的推动式销售和以市场为导向的拉动式销售之间的过渡位置。 批发商应有效地协调管理总经销商与经销商、消费者之间的连续的物流、信息流和资金流。 销售管理功能 售后支持功能 资金结算与管理功能 经销商评估功能 经销商培训功能 储运分流功能 市场营销功能 信息系统功能 三、批发商 某品牌汽车销售渠道中的经销商分类标准 某品牌汽车销售渠道中的经销商分类标准 四、经销商 1.经销商的类型 汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企业）作为特许授予人（简称特许人，Franchiser）按照汽车特许经营合同要求以及约束条件授予