制定销售计划的步骤　.docVIP

制定销售计划的步骤 收集信息一swot分析一设定目标一选择策略一制定计 划 第一步收集信息。 收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括 资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境 和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观 的思考，与相关人员的讨论座谈，或是进行相关的咨询，并进 行总结。方法如下： 定位产品和服务：为了制定一个好的计划，请记住 营销的四个p:产品（product）、价格（price）、促销（p r omotion）和地方（place）。 销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将 适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好 方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店 铺的通用问题。例如： 您的销售对象是谁？某旅行社是专为工作繁忙的专业 人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是 年龄在35至5 5岁之间，年收入超过100, 000元的家长。 那些客户需要什么服务？它的目标市场是带有小孩的 在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的 目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行 经历。 与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什 么？它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有 竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知 的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅 行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统 的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。 最适合您的企业的营销策略是什么？研究表明，对于 该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的 小幅广告，如有5，000至40, 00 0名订阅读者的社区周报。 他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大 的企业发送小册子。 听取可信赖的顾问们的建议：为了确保您对自己的 企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有 用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并 听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关 键问题的答案。 您的企业的销售对象是谁？ 您的客户需要什么？ 与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什 么？ 您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？ 一年之内您的公司应达到什么地位？ 听取客户和潜在客户的建议：为了成功地向客户促 销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及 与您的企业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户 和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售 的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、 电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息 (如折扣或奖励)可以更容易得到反馈。通过回答这些有 关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可 以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就 可以开始制定计划了。 第二步swo t分析法。 这是常用的信息分析法。 优势分析(s trent h):即看到自己的长项，选择有 效的手段进攻市场。 劣势分析(weakness ):即找到自己的弱点，选择如何 防御并改善，逐渐变成优势。 机会分析(oppo rtuni ty):就是选定有的放矢的靶 子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。 威胁分析(threat):在市场进攻中同时搞清要在何 处布防，才可进可攻，退可守。 第三步目标设定。 销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(smar t c): 具体性(specific)。目标不可以太笼统，要具体， 这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在 确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将 其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要 完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？ 某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理 想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完 成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满 意的，可为什么每年的任务都有偏差呢？计划是每年自己 和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统， 没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累， 自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的 管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像 乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目 标确定缺乏具体性造成的。 可衡量性(mea surab le)。目标应该量化，用资料说 话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直 观很明确的知道每天应完成的目标。 可实现性(achi ev able)。目标虽然应有一定高度， 但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况， 店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。 现实性(realistic )