汉普咨询-销售基本概念跟原理.pptVIP

（2）解决方案呈现方式 1）个人呈现关键技巧 2）善用团队力量 3）简报 4）建议书 客户价值导向呈现 条例式或图表式以增强记忆效果 文件品质 即时满足客户多元需求 创造客户安全感与信任度 将技术用语转换为客户商业用语 精简有力，细节部分，以QA引导呈现 只是形式，主题诙谐沟通过 （No surprise） 文件形式沟通易产生误解，关键信息需 交待完整 事前之操盘重于建议书、标书 个人风格 选择成员条件 商报流程研讨 建议书架构 --纯解说 --以图像化解说 --高度互动式 --引导式 --价值 --任务 --形象 准备期： 执行期： 跟踪期： --介绍 --客户需求/背景 --解决方案 --成本效益 --附件：公司资料 证明文件 5、获取承诺 （1）成交技巧 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（决策风险） 自我合理化 如果（客户问题）能因（解决方案） 而得到（客户价值） 综合先前讨论，此（解决方案） 确实能解决（客户问题），得到 （客户价值） 我建议我们进行（下一步骤） 假设性问题： 如果（客户价值）目标确可达到那什 么时候可以开始（下一步骤） 侦测购买讯号 重述客户价值 建议行动 （试探成交） （2）议处理程序 让客户言尽其