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浅析电力市场营销的策略 　　摘要:随着市场经济的发展和消费者需求的不断增加,市场营销在电力行业的作用越发重要,营销的好坏决定了消费者是否购买电能和增大电能的使用量,也直接影响到电力企业的经营目标及利润目标能否实现,能否在竞争的市场上求得生存和发展。本文从目前电力行业现状入手,揭示电力管理体制存在的问题,提出影响企业营销理念的因素,最后针对影响企业发展的因素提出电力市场营销的策略,即营销理念、优质服务和价格策略。 　　关键词:电力;营销;策略 　　 　　作者简介:高洁(1975-),女,山东新泰人,山东省新泰市供电公司营销部,助理工程师,主要研究方向:电力市场营销学;刘婷婷(1969-),女,山东新泰人,山东省新泰市供电公司营销部,助理工程师,主要研究方向:电力市场营销学。(山东 新泰 271200) 　　 　　随着改革的不断深入,特别是近几年来国家实行了宏观调控和产业结构的调整,我国电力供需形势发生了新的变化,电力市场逐步由卖方市场转为买方市场。国家对市场经济进行了逐步规范,任何行业的垄断格局都将被打破,电力市场也发生了根本性转变,从计划经济逐步过渡为市场经济。因此,国有电力企业必须要适应这种转变,迅速建立自己的市场。 　　 　　一、电力营销竞争市场分析 　　 　　供电企业要想在电力销售市场“百战不殆”,就必须研究赢得销售市场的战略战术,即竞争策略。竞争策略因竞争对手的不同而不同,要做到有的放矢,扬长避短。下面分别从替代能源、客户自备电厂及其他竞争对手来分析。 　　 　　1.与替代能源的竞争 　　电能作为清洁的二次能源,与一次能源相比,在很多使用领域有不可替代性。但在许多使用领域,一次能源仍可替代作为二次能源的电能(一次能源主要指煤、油、气、风、太阳能)。在这种条件下电能就要在规则许可的范围内,充分利用规则,充分发挥自身的优势,使自己在竞争中处于有利地位。例如:与燃煤的竞争,燃煤的缺点在于环境污染,向大气排放大量二氧化硫和烟尘,煤渣堆放困难。我们应充分利用人们对环境保护认识日益提高这一有利条件,推动在城区范围内优先选用电力锅炉。 　　 　　2.与电力客户自备电厂的竞争 　　在电力供需矛盾突出的时期,为解决用电问题,一些工业企业、大型商业企业通过建设自备电厂(发电机组)来满足自身的电力需求,我们要利用质量、价格、法律法规等手段的整体竞争策略来占领和赢得市场。 　　 　　3.供电企业之间的竞争 　　电网经营企业间、供电企业间也存在相互竞争。像新泰市就有三家供电企业为这座城市供电。其竞争的主要手段是电力价格,其次是供电可靠性和电能质量。 　　 　　二、电力市场营销策略存在的问题 　　 　　价格机制缺乏市场竞争力:电力产品要具备成本优势,才能具备价格优势,虽然这与国家宏观调控,实行统一市场原料价格有关,但也反映了电力价格机制缺乏市场竞争力。同时,电力企业不应嫌小偏大,要减少偏见,不能总把目光盯在大用户上,小负荷积少成多,也是一片广阔的市场。因此,农村电力市场的开拓千万不能忽视。 　　部分企业还存在供电线路老化“卡脖”现象:农网线径过细,变压器容量小且一般为高能耗变压器,随着近几年家用电器进入每个农民家庭以及个体工商业的发展,农村用电“卡脖”现象日益突出。几十年来,由于乡村电力建设投入和改造很少,大部分村街在“小车不倒只管推”、“设备不坏只管用”的观念下用电,制约了电量的增长。 　　物业用电管理薄弱:我国城网一般实行供电企业抄表到户、收费到户,以上都严格执行国家现行电价,但由于一些物业用电管理薄弱,一些地方的“人情电”、“关系电”、“权力电”现象十分严重。部分物业小区还实行个人承包电费这种模式,供电部门只收到变压器的总表,剩下的一部分损失分摊到了用户身上,造成电价成倍增长,如个别小区达到0.89元/kwh以上,既增加了这些用户的负担,也损害了供电企业的形象。 　　 　　三、供电企业应树立现代市场营销观念 　　 　　“电”作为一种特殊的商品具有独特的特点。供电企业在其中起着非常重要的作用,在过去的环境下,小火电对经济发展起到了一定的补充作用,而目前小火电暴露出许多问题,所以必须停止小火电。伴随着国家市场经济的逐步规范,任何垄断行业都将被打破,都将引入竞争机制,特别是电力买方市场的出现,都要求我们营销观念的彻底转变,即最大限度地满足用户的利益。企业要兼顾企业利益、职工利益和社会利益,树立现代市场营销观念,要想使“皇帝的女儿不愁嫁”,就要走向市场。只有实现观念的更新,意识的转变,以及思想上的到位,才能在市场经济的大潮中站稳脚跟,立于不败之地。树立现代市场营销观念,还要做好四个观念的转变:营销策略应从管理型向服务型转变;从限制型用电向放开型用电转变;从卖方市场向买方市场转变;从埋怨客观