常见的卖场促销实战方案.pptVIP

促销实战方案 主讲 杨东晓 促销的概念 促销是企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递到消费者，促使消费者了解、偏爱和购买本企业产品，从而达到扩大销售的目的的活动。 促销的实质：传递、沟通信息、促进消费者购买。 主题：繁忙期销售攻略 伴随着春的气息新一轮的销售高峰也即将的到来，逼得我们的脚步也加快了起来，在这样的繁忙时段，我们应如何做？才能创造出更加良好的业绩。为此准备以下的“致胜功略”与大家一起分享： 总有淡旺季之分 1 客户需求不同 2 服务理念 3 其他商场的冲击 4 背景 店铺： 终端促销的诱因 1、 购买商品的新顾客人数不多时 2、 顾客认为购买该商品有困难时 3、 新商品导入市场时 4、顾客购买频率和购买量较低落时 5、某一地区或特定时期市场竞争特别激烈时 6、增加配合广告力度时 7、库存过大时 8、顾客消费力增强时 9、市场环境有重大变化时 终端促销的诱因 要解决这方面问题，就必须有促销策略 促销不是市场问题的终结者，而是一把双刃剑。促销既能带给店铺更多的利润，也会给店铺带来很多的无奈，就是明知道前面是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间最常用武器，无论你的促销是主动地还是被动的，只有毫不犹豫的跳下去，才有重生的机会。  终端促销成功的三原则：  新奇制胜： 突出特征： 利益诱导： 古罗马：礼物就好象鱼钩一样！ 店 铺 开 业 商 圈 活 动 社 会 特 定 事 件 周 年 志 庆 促 销 的 主 题 季节：春、夏、秋、冬 节日： 阳历节—— 元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、 农历节—— 春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节 外国节—— 情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、圣诞节 民族节—— 开斋节、三月三 有节过节，没节造节 根据时间策划——合适的时间 重大节日：店庆 周日：周一、周五、周末 时段：某一时刻——时段促销 竞争店的促销档期 时尚话题（申奥成功、英国脱欧） 月月有主题 周周有活动 周周有促销，月月有变化！ 合适的方式——活动类 文娱活动：绘画比赛、书法大赛、时装表演 体育活动：健身大赛、足球比赛 趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛 文化讲座：插花讲座/种植讲座、茶艺讲座、音乐沙龙 不同组合，非凡创意 让顾客参与 ——体验式营销 父亲节： 趣味比赛（打领结、刮胡子、喝啤酒） 永远的父子（女）——超级亲子脸大赛 酷爸帅儿选拔会 促销方案计划制定   目标对象   主题   诱因   参加条件   活动期限   媒体运用   企划   修订研讨 季节、时机： 节日： 庆典： 时事： 同行业活动的应变： 促销活动的准备 ·向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤。 ·准备充足的货品和赠品。 ·宣传用品提前准备，保证数量充足（画册、POP）。 提前准备好宣传广播稿，在活动期间循环播放。 促销活动的要点： 最好是集中主要目标，不要太大或模糊 考虑以主要目标的最有效方式 评估各项促销的效率，并考虑此方式对广告和销售活动的影响 对象要明确 以数字量化来估计目标及成本效果 促销活动的执行 ·作好促销期间的账目记录，包括赠品。 ·促销期间要注意货品和人员的安全。 ·合理调整店员的班次时间。 ·向不理解促销活动内容的顾客做好解释工作，以免顾客产生误会。 ·促销活动结束后，要做好收尾工作。 促销方式： 1.主题式促销:周年庆、父(母)亲节、新品 上市推广 2.折价券促销：DM、型录 3.集点促销：培养忠诚度 4.抽奖促销：现场抽奖、刮卡 5.赠品促销：捆绑式 6.商品周促销：品牌周 7.时间段促销：每日一款（物）现时抢购   8. 趣味促销：猜谜、寻宝 9. 表演促销：参加试做 10.  竞赛活动：评比 11.  价格促销：折扣、买一送一 12.  条件式超低价促销：满额加钱送礼物 13.  无条件超低价促销：超低话题商品 14.  会员促销：会员折扣 15.  联合促销：与异行联合   合适的理由 出师有名——明确的促销主题 响亮，有力，简洁，切合实际 挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未来需求；表层需求/内在需求） 消费者消费的三个阶段： 1、量的消费阶段 2、质的消费阶段 3、感情的消费阶段 春天——我们踏青去 冬天——穿着