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2018 浅谈电商运营模型及会员体系 Business operation model and membership system 1 电商运营业务模型及架构 E-commerce operation model and architecture O2O线上线下结合服务模型 电商平台 整合会员系统 线下实体 平面宣传 传播 分享 粉丝 口碑 在线便捷购物/活动送达 循环购物、评价分享 线上线下 整合宣传 线上线下 整合交易 就近提货/配送 订单处理 线上线下会员整合经营，实现线下线上生意整合立体营销体系 商品与线下消费体验 售后服务与保障 电商平台系统框架 分销网络管理 加盟、分销、连锁区区域配送 B2C网络零售商城 会员客户在线下单购物 微信商城 微信营销/下单购物 会员管理系统 会员卡/会员等级 积分管理 积分规则、积分兑换 整合订单管理 智能订单摄推送与门店订单管理 营销促销 推荐营销/各类促销工具 会员促销 二维码移动营销 后端业务系统对接 多平台会员整合 分销、加盟连锁商区域配送 客户网上便捷 购物下单 微信购物 手机购物 电商运营平台 电商云业务架构 淘宝 京东 1号店 唯品会 国美 苏宁 B2C用户版 微信 B2C商家版 独立应用 CRM 分销 移动应用 其他服务 B2C网上商城 电商云 客服管理 订单管理 商家管理 库存管理 售后管理 支付结算 集成平台 业务协作 促销管理系统 财务管理系统 物流配送系统 发票管理系统 商务智能 销售分析 用户分析 运营分析 2 会员体系价值 Membership system value  会员体系价值 会员体系是通过划分普通用户与会员用户，针对普通用户与会员用户提供不同的产品和服务。通过会员体系用户管理，可以更加有效地掌握会员用户的资料，了解用户的兴趣爱好和消费习惯，挖掘用户意向需求；同时我们可以进行用户分层，针对不同用户提供优质的个性化服务。 会员体系能够给用户带来什么价值，这个价值是否为用户所切实需要。 设计的会员体系通过什么渠道通路触达用户，让用户尽可能多地成为会员用户 是否提高消费频次的提升和成交率（以及成交额）的增长，当然还有用户层面的留存与活跃提升。 产品思维的核心路径：基于「用户目标」，提出一套解决方案，满足「用户核心需求」，创造「用户价值」；基于用户价值的创造，再来创造「产品价值」，以及如何实现「商业目标」”。 什么是会员体系 3 会员体系的作用和目标 The role and objectives of the membership system  会员精细化管理 收集会员资料，了解会员兴趣爱好和消费习惯，挖掘会员潜在购物需求；同时运营层面进行会员用户分层，针对不同层级会员进行精细化运营管理； 提升用户活跃与留存 以积分、成长值、经验值等刺激和引导用户完成会员体系设计之初期望用户完成的相关动作，促进其积分、成长值的获取和增长，提高会员级别，是为提升用户活跃与留存 差异化服务 会员成长值可以兑换积分，领取优惠券以及享受各级别会员服务，提供与普通用户差异化的产品功能与服务，促成会员的交易增长，同时提升会员荣誉感与被尊重感。 会员体系作用 完善会员体系，提升用户活跃留存，提升客单价或网站总销量，核心为「交易额」，而这则是「产品价值或核心业务目标」层面的思考。 通过获取积分、成长值等，提升会员级别，以折扣价格购买商品，以及享受其他普通用户无法享受的服务，核心为「折扣好产品好服务」，这是「用户价值」层面的考虑。 用户侧 产品侧 4 不同会员体系的比较及分析 Analysis and comparison of the membership system  收费会员服务 用户每年只要支付 $99 的费用就可以成为会员，可以获得免运送费的送货服务，以及商品折扣。同时，成为 Prime 会员的用户还可以免费享受 Amazon 提供的流媒体服务。 $99 的费用 免运送费的送货服务，商品折扣 免费流媒体服务 Prime Analysis 1/10的美国人是亚马逊的Prime会员，而令人感到吃惊的是，亚马逊Prime会员每一年平均花费为1200美元，而非会员平均每一年花费约为700美元。 10% 亚马逊Amazon Prime 京东会员激励体系 会员特权 会员等级 京豆 成长值 免基础运费 售后运费 评价奖励 会员特价 生日礼包 钻石会员 金牌会员 银牌会员 铜牌会员 会员升级评判标准 登录加分 购物加分 评价商品 晒单 兑换优惠的虚拟物 在线支付抵扣 获取方式：购物、评价、晒单 （1）京东会员是用成长值+消费能力（即成交额）两大维度作为评级标准的，而成长值可以通过登录、评价、晒单等获取，每一项行为都能获取不同分值的成长值增长。 （2）基于第一点，这些成长值也好，还是成长值