购物中心招商管理知识讲稿.pptVIP

一、市场调研 二、项目定位三、品牌落位四、客户储备五、品牌谈判六、签约七、进场装修流程八、装修管控九、回访十、品牌调整 购物中心招商管理 三、品牌落位 在市场调研及项目定位后，紧接着要进行品牌落位的工作，基本把握以下几点： 1、要维护购物中心的产业经营黄金比例。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐52：18：30的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例，当然，个人案例也会有所不同。 2、要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 3、根据项目定位，落位与其定位相符合的品牌。 对待每一位来访的客户都必须以一个良好的工作态度来接待，详细了解客户的想法和信息并耐心解答问题，做好相关资料的记录和留存，接待结束后须通过网络或其他渠道了解该品牌。比较适合我商场的品牌必须增入品牌资料库备案，若是短时期内无法合作的品牌，则需告知对方大概什么时间才有合作的可能性，若是不大适合我商场的品牌，则需婉转的告知对方。 四、客户储备（接待、信息记录、查阅相关资料、是否入库） 谈判前尤其是比较重要的谈判之前，一定要做好充分的准备工作，了解对方相关信息（性格、爱好、经营品牌及销售状况等），预估谈判内容和大概结果，这样便于掌握谈判的主动权，使谈判超着朝自己预想的方向前进。 不要一上来就讲工作，谈条件，这样会让客户非常不舒服，应该从日常生活如家庭、天气、新闻等比较轻松愉快的话题开始，给双方一个了解和观察的过程。然后再找一个切入点来谈工作。谈判中仍然需要注意说话的方式，不要过于执拗于某一话题，若是在谈判中产生不同意见或无法表明态度的问题，则须使用如下官方语言来避开： 1、这个建议我需要上报公司；2、这个合作条件我帮你争取，但不能保证结果；3、如果您暂时没有开店计划，那也没关系，保持沟通，相信未来一定有机会；4、这个品牌我们还需要观察和了解，请把详细资料提供给我们。等等类似的官方语言，可以打破僵局，暂时避开矛盾，从而使谈判更加深入。 五、品牌谈判（准备工作、谈判技巧） 六、签约（确认合作条件-呈报公司批准-签约） 1、与商户确认详细合作条件后，须填写《国贸360广场签约申请单》，经公司领导签字后，交由行政部，由行政部出具详细合同文本，最后通知商户完成签约工作。 2、商户签约须提供所经营品牌的相关证件（商标注册证、营业执照、授权书、税务登记证、质检报告），进口货品应提供进口报关单备案。 3、签约时应缴纳租金和保证金。 七、进场装修流程（图纸、规范、审批、装修期要求） 1、招商部与商户签订正式租赁合同时，会同工程部与商户进行房产技术条件对接，并与项目公司确认。 2、招商部和工程部应在招商过程中及时掌握商铺交房技术条件的落实和变更情况，随时与商户对接。 3、招商人员负责协助工程部与商户进行商铺交接，签订《进场会签单》。餐饮商户提前90天，其他商户提前45天进行商铺交接； 4、招商人员负责向商户发放商户装修管理相关规定。 5、招商部与工程部一起审核商户装修设计图纸，招商部负责审核总平面图、效果图、货柜尺寸图、店招图；工程部负责审核水、电、气系统图、装修材质、装修工艺等。经项目公司总经理签批后反馈商户。 6、招商人员协助商户办理进场施工手续，包括：缴纳装修保证金、办理施工许可证、办理施工人员出入证、落实临时用水用电等。 7、招商部要对商户装修施工进行监控，督促商户装修进度，检查商户是否按照已审批的图纸进行装修。如发现未按要求施工的，立即要求商户进行整改。在施工过程中负责协调商户与管理部门的有关事宜。 8、商户装修施工结束时，招商部要协助工程部对商户装修工程进行验收。包括装修材质、施工工艺、各系统安全性等，验收合格者，准许开业经营。 1、招商阶段品牌落位规划必须结合品牌店面形象系统考虑 重点部位步行街入口 百货和主力店入口两侧 步行街中庭四周 2、从组织流程上保证装修视觉形象受控 组织方面保证：建立装修联合巡视小组，招商营运部牵头，工程部，物业部配合 流程上保证: 催图 收图 审批 调整沟通 再审批 装修期管控 形象跟踪 验收 橱窗布置 进场交接场地（提前场地验收） 进场手续办理 八、装修管控 3、从制度上提出明确、准确的设计要求 对商铺的门头店招、橱窗、灯光、材质、地面、天花效果提出指导意见，主要针对设计师 对技术细节、强条，提出明确要求，主要是针对施工图（水电，厨房防