6智斗收编窜货客户.docxVIP

智斗:收编窜货客户 　　深入调查，获取“敌情”；主动送礼包，打下客情基础；找准“七寸”，切断利益链；利益捆绑，循序渐进……好一场不动声色的智斗！前者可鉴，面对不同的窜货客户，你会怎么做？ 　　读故事，学营销 　　张龙：现任国内某知名企业营销部长，从一线业务员起步，历任零售经理、销售经理、分公司总经理、大区市场部长等职位，征战多个省份、多级市场，有将销售百余万区域培育到过千万的战果，有操盘几十亿市场的业绩，也有多年全国性市场管理的心得，对战略制定、产品定位、营销推广、渠道运作、经销商管理、人员培训等均有涉猎，实战及管理经验丰富。 　　王强看到光阳商厦现场时，大吃一惊，因窜货而名声在外的光阳商厦，现场标准化居然做得如此到位。展台虽有些破旧，却整理得很干净，新上市的产品全部出样，最新的单页、海报一样不少。 　　光阳商厦是典型的传统大商场，在当地有稳定的客流和良好信誉，政府采购加上企业单位的福利卡，家用电器销售一直不错。前些年光阳商厦与公司有过合作，从去年却没再进过一台货，以四处窜货为生。光阳商厦的货，大部分是趁连锁节庆日搞活动窜过来的，由公司离职的一个同事组织货源；小部分是从公司客户胜华商贸批发来的，来换取部分终端物资。由于光阳商厦尚未改制，所以名义上还是集体企业，员工包括销售公司产品的营业员胖子都是正式工，只是商厦的分红很低，而窜货为商厦副总和主管赚取部分额外收益。 　　“卖