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渠道的关系视角下我国农产品流通的模式优化的研究 　　[摘要]长期以来，导致农产品销售难、农民收入增长慢等问题的一个重要因素就是农产品流通模式落后。与国外农产品流通渠道相比，我国农产品流通渠道体系还存在诸多的弊端。要提高我国农产品流通渠道运行的绩效，解决“小农户”与“大市场”之间的矛盾，关键是对我国农产品流通模式进行优化研究，而在农产品流通模式优化上，渠道关系理论为我们提供了很好的视角。 　　[关键词]渠道关系；农产品；流通模式； 　　[中图分类号]F304.3　[文献标识码]A　[文章编号]1002-736X(2011)04-0088-03 　　 　　相对落后的农产品流通渠道建设一直是制约我国农产品市场快速发展的瓶颈。农产品流通模式优化是促进农村经济发展的重要举措，加强农产品流通，扩大农产品市场是统筹城乡、推进社会主义新农村建设的重要内容。而在农产品流通模式优化上，渠道关系理论为我们提供了很好的视角。渠道关系理论以关系和联盟为研究的重心，认为由于利益之争，组织间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。 　　 　　一、我国农产品流通渠道模式现状及其分析 　　 　　改革开放以来，我国农产品流通模式在自身实践的基础上，借鉴国外的经验，形成了具有中国特色的农产品流通模式。主要模式有“农户+批发商”模式、“农户+龙头企业”模式、“农户+合作社+龙头企业”模式、“农户+供应商+超市”模式。其中以批发商为重心的渠道模式在我国当前农产品流通模式中仍然是主导地位，但呈现下降趋势；而其他三种模式处于发展中，还有待进一步的完善与发展。同时，各种模式在渠道关系上表现出不同的权力结构、相互依赖性、渠道的冲突程度、信任度和承诺水平。 　　 　　(一)　农户+农产品批发商 　　批发市场作为农产品交易的主要载体，目前在中国农产品流通中发挥着重要作用，在批发市场体系中，农户直接进入市场交易的是产地批发市场。它通常位于某种农产品的产地，农户作为农产品的专业生产者直接进入市场与农产品批发商进行交易。由于批发市场的开放性，农户通常能够以较低的成本进入或退出市场，与批发商的交易也是一次性的，交易完成之后双方的权利和义务关系即告完结，交易双方都在寻求每次交易的利益最大化，并不着眼于长期交易关系的建设，交易对象频繁转换。因此，在农户一农产品批发商这一渠道中，渠道关系中的权利结构是低度均衡的，交易双方彼此之间的依赖度均很低，交易进入与退出的壁垒也很低，并且由于市场的开放性，双方对市场价格的影响均较小。 　　此种渠道的权利结构决定了这一渠道运行的相对低效率：首先，农户作为市场交易主体规模小而数量多，这就增加了交易的次数和交易成功的难度，每一次交易都需要寻找、确定交易伙伴，进而达成交易，增加了交易成本；其次，由于单位交易主体的交易规模偏小，增加了作为市场价格的被动承受者――农户的市场风险；最后，位于农产品产地的批发市场作为交易的载体无法提供农产品加工、处理等功能，在分散的农户加工处理能力有限的情况下，农户只能得到农产品价值的一部分，无法实现农产品的增值。 　　 　　(二)　农户+龙头企业 　　“农户+龙头企业”这一组织形式通常也被称为“订单农业”，龙头企业通常由农产品加工和销售企业充当，因而它们也是直接与农产品生产者进行交易的流通组织。在这种渠道关系中，按照双方签订的契约界定权利与义务，农户按照契约生产指定品种和数量的农产品，而龙头企业则按照契约专事农产品的收购、加工和销售，并为农户生产提供相应的服务。相对于批发市场中农户与农产品批发商的交易而言，这种渠道关系相对稳定，在维持农户作为农业生产基本组织单元的独立性与自主性的同时，发挥了龙头企业加工、销售农产品的优势，联结农户进入市场，从而与农产品加工和销售的规模性相适应，在某种程度上缓解了“小农户”与“大市场”之间的矛盾。 　　 　　但是，在这一渠道关系中，理论上渠道权利结构是严重向龙头企业倾斜的。首先，从农产品的交易额来看，农户与龙头企业之间的农产品交易额几乎是农户的全部收入，而单个农户提供的农产品在龙头企业收购的全部产品中所占的比例却是非常小的，这导致了农户对龙头企业的强烈依赖。其次，从交易对象的稀缺性来看，由于农产品的同质性，生产相同产品的农户在龙头企业看来是完全可以相互替代的，而对于农户而言，对特定农产品收购和加工的龙头企业却是相对稀缺的，这再一次造成了农户对龙头企业的强烈依赖。但是，在现实运作中，由于农产品价格受诸多因素的影响而多变，因而出现了在履行交易契约时总会有一方采取机会主义的违约行为的现象：当市场价格高于协议价格时，农户存在着把农产品转售给市场的强烈动机；而当市场价格低于协议价格时，龙头企业则更倾向于违约从市场上收购。有调查显示，中国订单农业的履约率仅为20％