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浅谈零售药店市场营销的策略 　　【摘要】随着医药零售市场的放开，我国各地区零售药店数量快速增长，零售药店间的激烈竞争已是不争的事实。在这种情况下，零售药店要在竞争中取胜，就要根据自身情况，制订行之有效的市场营销策略，要从产品结构、价格调控政策、渠道和促销策略及人员素质服务等方面做大量细致的工作，增强市场竞争力。 　　【关键词】零售药店；市场营销；竞争手段 　　【中图分类号】F713.50 　　【文献标识码】A 　　【文章编号】1672-5158（2012）10-0368-01 　　伴随着我国医疗体制改革的深化和分销系统的全面开放，我国医药零售业竞争日趋激烈，如果竞争的主要手段还局限于传统的降价、开业大酬宾、营销活动只是在门店内进行价格调整和买赠促销，优惠上，在短期内不改变自己的经营特色，在竞争中就意味着淘汰。在这种新要求下，应该开展的是一个包括产品的采购、管理、专业服务、终端服务、社区活动和公关活动、低成本运营和整合传播等为内容的全新营销组合。必须从满足顾客需求出发，培育特色，形成竞争优势。而竞争优势的形成需要通过多方面的营销工作来完成，必须制订出适合自身发展的一系列的市场营销策略。并且把每一项工作真正落到实处。 　　1　产品结构方面 　　医药零售业是医药流通领域的一个重要环节，零售药店是药品终端市场的主要组成部分，直接面对着广大药品消费者，因此，根据市场的需求，及时调整产品结构，优化产品种类，实现产品组合多样化，方便人民用药、以适应消费者的需求。要掌握消费者购药的情况与本店销售情况的对应关系，根据区域人群经济收入、家庭结构、年龄分布、整体健康指数以及服务要求等，细分目标消费群体，建立分类档案，确定药店经营的药品种类、范围、档次，开展针对性和分类性经营，做到为消费者提供相对准确的服务. 　　1.1　多元化产品：一些社区药店和农村乡镇药店，由于客流量相对较少，导致销售量低。在这种情况下可以考虑提供开展多元化经营。在经营药品的同时经营化妆品、日常用品、学习用品等非药类商品，有的药店甚至还同时开展诸如彩票销售、公交卡充值等其他业务。在增加盈利点的同时，还会带来客流量，而人群流量的增加又反过来会促进药品的销售上量。 　　1.2　专业化产品：由于这类药店建立了专业品牌，强化了增值服务，往往更能够获得消费者的信赖，从而有利于建立低流量、高利润的经营模式。如某些药店专营抗肿瘤药品或糖尿病用药等；又如以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等等，这样，可以在特色的顾客群中创建各种消费机会，使利润最大化。 　　1.3　高档品牌产品：很多消费者非常注重品牌药品的购买，密切注视新的“重磅产品”，即广告投入很大的产品，它能带来药店在某段时间很大的人流和销售的产品。 　　1.4　经济适用产品：常用药、物美价廉药、口碑好的品种应配备充足，且放在明显之处.药品陈列方式和店堂布置格局应该尽量体现便利原则，在治疗疾病范围上应合理组合、精心搭配，销售额增长快的和常用的产品优先上架；以方便消费者的比较和挑选。从而较好地吸引、形成一个相对稳定的消费群体，保证药店经营的可持续性。 　　1.5　灵活多样产品：应兼顾流动人群的特色性，如周边若存在建筑工地或租住人群和学生等，则配备相应的药品满足他们的需求.借助顾客的良好口碑扩大宣传，营造药店的良好信誉，扩大服务半径，吸引其他更大范围的潜在顾客。 　　2　价格调控政策 　　零售药店药品价格可以采用多种方式降低企业的运用成本，提高消费者的满意度，具体方式包括：集中采购，形成规模优势，降低药店采购成本及经营成本。价格在中国永远是最锋利的武器，但价格也是一把双刃剑，有利有弊。价格战、赠品促销方法仍是主流。价格战对药店经营虽然在短期内可以赢取一定的市场，但大幅度降价带来行业利润水平的回落将与药店经营成本的走高形成一对更为突出的矛盾，如果药店把营销工作的中心转到以降价为主上来，是对药店利润的巨大伤害。 　　因此，药品在定价时，既要考虑利润又要考虑带动其他药品的销售，可考虑采取每日某个产品低价的形式，并进行相应的促销政策。这种策略虽然对某种产品利润减低但是它能起到招来顾客的作用，带动顾客购买其他的产品。尤其是对于常用药、保健品而言，这种策略具有一定的优势。通过短期的、定期的价格促销或广告促销，可以对顾客形成紧张的气氛，促使其采取集中购买行为。 　　3　渠道和促销策略 　　3.1　零售药店促销最基本的活动为广告、销售促进、公关宣传和人员推销。促销活动可以为顾客提供比较多的信息，特别是像药品零售市场这种存在严重信息不对称的行业，就显得尤其重要，这些信息可以帮助消费者作出比较好的购买决定，因为知道的信息多了，盲目购买的风险就小了。具体的促销策略包括：精心设计在药店正面入口处的装潢、店名招牌、广告招牌、