客户拜访（销售说明）.pptVIP

介绍 李强 电话E-MAIL；liqiang@ 客户拜访（销售说明） 新蓝科技市场部 李强 拜访前的准备 5W1H原则 WHEN 何时？ WHERE 何地？ WHO 何人？ WHAT 作什么？ WHY 为什么？ HOW 怎样做？ 拜访前的准备产品资料的准备 公司介绍 产品的宣传资料 产品的价格 产品的荣誉证书 拜访前的准备 客户资料的准备 （1）??? 客户公司的基本情况 （2）??? 主要负责人姓名、电话 （3）??? 负责人性格、爱好等 （4）??? 负责人所受教育情况 （5）??? 负责人家庭情况等等 拜访前的准备 销售工具的准备 （1）笔 （2）纸 （3）名片 （4）计算器 （5）日常收集的资料 拜访前的准备 销售心理的准备 （1）自我定位 （2）自信 （3）作好被客户拒绝的准备 拜访前的准备 其他 （1）拜访话题的准备 （2）得体的着装 （3）良好的仪容 拜访的原则 产品说明的原则 产品说明的生活化 产品说明的口语化 产品说明的简单化 拜访的原则 销售说明的原则 充分利用图表 充分利用实例 充分利用数据 说话留有余地 客户拜访的一些技巧 怎样对待客户的拒绝 应树立的观念 1、销售从拒绝开始 2、正确的选择客户 3、拒绝不等于放弃 怎样处理客户拒绝 不要与客户争吵 找一些轻松、愉快的话题 从侧面做工作 客户拜访的技巧 怎样面对客户的异议 （1）分析客户的异议 （2）转移话题 （3）肯定客户的观点 （4）从“大话题”开始 （5）原则问题举事例、讲道理 客户拜访的技巧 巧用谈话空间 客户拜访的技巧 怎样引导谈话内容 （1）设计一个精彩的开局 （2）从客户喜爱的话题入手 （3）多提问、少说话 （4）多讲事例、少讲自己 （5）充分利用身边事物、人 * *