把握市场、转变观念是实现财产保险基层公司经营效益的关键.doc

PAGE PAGE 1 把握市场、转变观念 是实现财产保险基层公司经营效益的关键 摘要：在财产保险基层公司的保险经营管理过程中，经营效益是保险经营的核心内容和基本目标，而经济效益是经营效益的中心。要达成并实现这一核心目标，关键是把握市场、改变观念，从经营思路上找到新的出路，才能实现新时期财产保险基层公司摆脱经营困境，从根本上实现经营结果的良性发展。 在财产保险基层公司的保险经营管理过程中，经营效益是保险经营的核心内容和基本目标，而经济效益是经营效益的中心。在现阶段，我国的财产保险市场已发生了巨大的变革，由于一些大型的财产保险公司的股改和上市，国外保险公司纷纷抢滩中国市场，这些公司经营机制的变革，对整个财产保险市场产生了很大的冲击，使财产保险公司对经营效益（特别是经济效益）的追逐，成为财产保险经营改革的主旋律。在这场巨大的变革中，如何才能站立于潮头适应变革，如何应对这瞬息万变而又竞争激烈的保险市场，使财产保险公司的经营效益最大化，是基层财产保险经营管理的核心。要达成并实现这一核心目标，笔者认为，关键是把握市场、改变观念、提高认识、创新观念，从经营思路上找到新的出路，才能实现新时期财产保险基层公司摆脱经营困境，从根本上实现经营结果的良性发展。笔者专门就从适应市场、转变观念方面谈几点粗浅的看法： 一、在业务方向上要从单纯的保费规模，转变为以效益为中心，优化保费构成质量，提高险种内涵的利润率 多年来，由于管理模式的滞后，基层公司日常管理费用与保费规模挂钩，考核中以规模为主，各家基层财产保险公司多注重跑马圈地，广揽客户、盲目扩大客户源，而缺乏追逐效益的内在动力。特别是随着市场主体的增多，经营竞争对手的增多，公司经营受管理模式的限制，在业务推动和销售一线员工的管理方面，均放在追逐规模上，依靠高额的费用和较低的费率来占领市场。而忽略了公司效益和险种内涵的利润率，导致经营结果普遍较差。因而，我认为规模与效益是相辅相成的关系，只有正确处理其相互之间的关系，才能达到相对的统一，不能单纯的追求保费规模，也不能为了效益而因噎废食。保险是建立在大数法则的基础上的，适度的承保规模是实现企业效益的前提。 如何实现这一转变，而又能使规模与效益达到相对统一呢？ 一方面，要建立科学的考核体系。以综合盈利能力作为考核标准，使以效益为中心的经营理念深入每个员工的心中，使个人利益与公司效益也能达到统一的状态。疏导基层业务员向增加效益险种业务方向发展，调整险种结构，以提高险种内涵的利润率。对出租车、营运性车险等高赔付业务和个别费率较低的非车险业务，要审时度势地加以限制和剃除。而对历年经营效益较好的险种和标的，通过承保数据的分析，借以适当的费用支撑，鼓励承保传统火险、责任险、效益较好的短期意外健康险和部分非车险业务。 另一方面，建立严格的核保、核赔制度。核保与核赔应加强沟通，掌握承保对象的风险状况，提高风险鉴别能力，切实防范和控制风险。以已承保的险种和赔付情况，来指引基层公司和销售一线的展业方向。以优化险种结构，发展效益险种，以提高险种内涵的利润率为导向，使业务的发展更趋于科学与合理。 同时，也应加强财务数据管理，达到真实、有效、准确，严禁撕单、埋单等一切违规行为。为财产保险公司长远健康发展打下良好的基础。 二、开展业务方式要从“注重关系”拓展转变为“提高综合业务技能”，增强个人展业的有效性 以前，基层财产保险公司和一线销售团队展业多是关系介入后的“金钱外交”，开展业务成本较大，保户的忠诚度较低，而且很多都是利润差的规模业务。特别是车险业务一直是市场争夺的热点，随着财产保险公司的经营机制的转型及保险市场监管力度的加强，那种单纯地依靠关系的开展业务的方式不再成为主流，而那些利润含量较高的高新保险产品开发与销售，将占据财产保险市场的主流。而知识含量高的效益险种的拓展，更多的要靠业务员的综合素质与技能。 基层公司要实现这一转变，应当从以下几方面入手：其一、引进人才。“人是生产力中最主要的因素”，现从事保险行业的人有若干万，但能成为业务精英的却不多，而各家公司对人才的需求也如饥似渴。招引人才，并不一定要在业内“挖角”，而重点在于从业外发现人才和行业精英。其二，培养人才。强化员工培训和学习，不是“人才”的可以通过培训、学习成为“人才”，是“人才”的通过不断的学习提高就可能成为“英才”。保险业是一个综合性的产业，它涉及到社会的各行各业，除了学习保险方面的知识外，还应博学多方面的知识。以使今天的“人才”到明天仍然是“人才”或“英才”。其三，留住“人才”。要用公司先进的经营理念和科学的经营管理制度来留住人才。创造良好的内部发展空间，以事业吸引人，以待遇激励人，以感情留住人。而单纯依靠“薪水”或“费用”是留不住人才的。最后，团队建设。注重团队精