如何处理客户的异议培训讲义(节选).docVIP

亚太管理训练网 光华管理网 PAGE PAGE 10 《如何处理客户的异议》培训讲义（节选） 【出版单位】 北京大学出版社 【课程名称】 如何处理客户的异议 【课程编号】 LG04 【所属体系】 情景互动课程（营销类） 【主讲专家】 专家团 【内含产品】 课程3讲，VCD 3张，文字教材1本（北京大学出版社） 【全套定价】 400元 【课程目录】 ? 第一讲 处理反对意见四步法（上）??? 前言??? 第一节 异议的实质??? 第二节 采取积极的态度??? 第三节 认同客户感受??? 本讲小结第二讲 处理反对意见四步法（下）??? 第一节 使反对意见具体化??? 第二节 给予补偿??? 第三节 处理反对意见四步法的应用第三讲 不同类型的异议??? 前言???? 第一节 需求方面的反对意见??? 第二节 有关货源的反对意见??? 本讲小结 【内容摘要】 第1讲 处理反对意见的四步法（上） ? 客户真正的异议需要去发掘 合作型的克服异议的风格 处理反对意见的步骤1：采取积极的态度 处理反对意见的步骤2：认同客户的感受 ? 异议的实质 ? 在与客户面谈的过程中，经常可以听到客户对销售人员所提供的产品或服务提出的异议。所谓异议，也就是客户的不同意见，其实质是客户对于产品或服务的不满。客户表达异议的方式多种多样，客户可能直接说对产品没兴趣，