客户心理洞察--刘洲.pdfVIP

客户心理洞察 刘 洲 目 录 一、定位客户及客户需求 二、客户购买行为的模式 三、掌握客户的消费心理 四、分清客户的性格类型 五、利用客户的购买心理 六、捕捉客户的心理信号 一、定位客户及客户需求 客户是什么？ “客户”的概念是在商品交换中产生的，是指承接价值的主体， 而其承接价值是因为要获得其使用价值，也即是有相应需求 要满足。客户是销售与服务的对象，是销售人员薪金和报酬的 来源，是公司的衣食父母。 需求：需求源于问题，肚子饿要吃饭，渴了要喝水，天冷 了加衣服；挤公车太麻烦想买车等。 客户需求：客户需求是指为了满足某种特定的需求，对使用 价值的追求和获取的欲望。 销售的真正目的是满足客户的需要，要使客户接受你和你的 产品或服务，首先要从关注、了解客户的需求入手。 定位客户需求的两大法则: FORM 与NEADS F （Family）家庭。 O （Occupation）事业。 R （Recreat