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系统类产品销售要在发展中不断完善的模式 　　传统家电如何破局是所有实体商家面临的一个课题，对此，惠安华友做了些尝试。 　　福建泉州惠安华友电器于2015年7月正式开启以中央空调的中央净水、智能家居等产品市场的拓展。一方面是中央空调、中央净水设备、新风系统等，可以为消费者带来的美观、节能、舒适、健康的使用体验，也是消费升级的趋势。另一方面则是基于传统家电零售业务受到电商影响比较大，而家用中央空调等系统类产品是装修前置型产品，需要上门给客户设计选型安装方案，与客户沟通互动的频率高，通过对此类产品的拓展，可获得更多的市场份额，至少在5～10年内受电商的冲击不会很大。 　　华友电器是以格力与日立中央空调为主打品牌，经过2年的发展，目前中央空调相关业务的零售规模达到1500多?f元，做为县域范围内的商场他们做了一个令人赞叹的高度，在此同时分体空调的销售也还是呈上升趋势，并没有因中央空调销售量的上升而的下降。如此销售佳绩，源于三个方面思考和实践。 　　不断解决问题，建构贴合市场的业务模式。 　　对中央空调产品来讲，最为重要的是施工工艺和施工的材料，而这个正是企业的核心竞争力，一套家用中央空调系统正常运行，设计、安装、施工的重要性不亚于机器本身，如果安装质量不过硬，质量再好的空调也可能会出现如漏水、漏氟、噪音大、制冷制热效果不佳等问题。 　　最初做中央空调时，华友就从严格把关安装工艺和材料上入手找准市场的突破口，通过建立较高的安装工艺标准及严格的管理，比如，在入户安装前，给每个用户家中门板侧面都贴一张中央空调现场安装要点。在图中，安装的流程包括哪些、安装工艺规范是什么样的、监管人的姓名、联系方式，监督投诉电话。还包括安装的辅材，如保温棉用的是什么品牌、每90CM就得用一个吊杆等，在现场安装要点图上均有展示，让用户可以按照安装清单来验收，使用户对系统的质量放心。 　　优质的质量和贴心服务为华友电器带来很多的订单，但也遇到很多的问题。比如在与顾客签定合同收取货款之前，厂家的合同分为三次，或为了成交没有按进度收款，导致尾款很难收回。主要是很多客户在安装完之后没有马上使用，有的拖至半年甚至更长时间之后都还不愿意调试。还有是在调试的时候，客户找各种各样的理由来刁难，本意是不想付清尾款。 　　2017年，华友电器做出相应调整，一次性收全或分为两次支付，签合同时收取50%的订金。送货前收取另外的50%的货款。在推行之初，业务人员担心客户不愿意，认为有很大难度不好实现。华友电器副总经理曾子玲就带头执行此政策，自己在洽谈客户时，直接提出8万条元的空调款货到之后一次性交付完成，华友销售的是名牌产品，在当地的品牌口碑好，市场占有率达70%。 　　其实用户没什么好担心的。推行半年多，效果很不错，货款也变得良性。二是由采用厂家合同与客户签约改为华友电器品牌与客户签约。因为，厂家的合同货款分期交付、品牌、品类单一，已经不符合华友电器的业务现状，不利于华友电器品牌在中央空调用户中的渗透。更为重要的是，华友合同，能够同时把净水、新风系统、桑拿房、晾衣架、热水器等产品全部都融入至一个合同版本中，在谈中央空调业务时，可以同时对其它相关产品同时进行销售。 　　不断强化培训，提升员工综合业务能力。 　　针对合同的变化，华友电器在业务体系上做了相应调整。以前销售中央空调与家电销售是两拨人，各卖各的产品。今年上半年，针对分体空调销售人员，进行了中央空调销售的强化培训，让卖分体空调的人也会卖中央空调，经过一期期的培训后，形成综合能力比较强的业务团队，不仅会卖中央空调，而且形成销售中央空调的意识，在中央空调签约时，可以把其他的家电相关产品同时与销售出去，使卖场整体家电销售不出现断档。预计，培训成效会在下半年得到显现。 　　其实，最初在拓展中央空调业务时，华友电器就有成套家电销售的思路，在中央空调的业务层面推行关联销售，比如，做中央空调的设计时，第一是推净水器， 并且对销售人员有销售指标的考核。第二是推燃气热水器，如果客户不愿意买燃气热水器，就推电热水器。第三是针对别墅用户主推中央影音系统，普通的商品房主推背景音乐。并且在服务上为其他产品的销售做铺垫，比如，在上门给客户装中央空调时，免费帮助客户安装一个防烟宝，因为高层楼房的公共烟道，极易出现返味、倒烟的问题，防烟宝就能够避免这一问题，以带动吸油烟机的销售。 　　今年又进一步在企业全体业务层面强化全屋家电销售方面的业务能力。要求销售人员在与中央客户签订合同后，上门测量及设计，帮助客户把家中计划放置洗衣机、冰箱等电器的位置都设计好。包括建议顾客家里哪些位置应该布几个插座，安装在什么位置。如果厨房墙面贴不同的瓷砖，装修各种瓷砖大概要多少钱等，优秀的业务人员不仅是家电，包括装修材料方面知识也要略懂一二，这样才能给客户提