经销商管理(开发与理)-某快消品公司.ppt

经销商管理(开发与管理) 课程目标 于本课程结束时,学员应能…… 1.了解经销商及其开发原则 2.了解如何正确管理经销商，维护市场的良性 运作 课程大纲 什么是经销商 二. 如何开发经销商 三. 经销商的管理 四. 提高业务素养 一.什么是经销商 一.什么是经销商 一.什么是经销商 1.2 经销商的作用 一.什么是经销商 1.3 经销商的目标 一.什么是经销商 一.什么是经销商 一.什么是经销商 二.如何开发经销商 2.1 开发经销商的步骤: 二.如何开发经销商 2.2 经销商的选择标准: 二.如何开发经销商 2.3 公司经销商从何而来: 二.如何开发经销商 2.4 对经销商的要求条件: 二.如何开发经销商 2.4 对经销商的要求条件: 二.如何开发经销商 2.4 对经销商的要求条件: 二.如何开发经销商 2.4 对经销商的要求条件: 二.如何开发经销商 2.4 对经销商的要求条件: 二.如何开发经销商 二.如何开发经销商 二.如何开发经销商 2.4 对经销商的要求条件: 二.如何开发经销商 2.4经销商资料建档: 三. 经销商的管理 3.1为何要管理经销商: 三. 经销商的管理 3.2为何要管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 三. 经销商的管理 3.4经销商的服务与辅导: 三. 经销商的管理 3.4经销商的服务与辅导: 三. 经销商的管理 3.4经销商的服务与辅导: 我们所扮演的角色 四. 提高个人专业素养 利用个人专业分析能力及沟通技巧，与经销商达成共识，促进销售成长 以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议，成为经销商的经营顾问 提供市场专业知识及资讯，让经销商对公司未来方向产生认同感 五.角色演练 现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境……. 角色演练1----经销商卖竞品? 鸿图经营部已经与公司合作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的饮料,他曾提醒李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似乎越卖越多. 李暑光决定要和刘老板好好谈一下了…… 角色演练2----送货出问题了! 助理业代小王的单子都是送到强哥批发,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了……等等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是新招的,出点问题没办法”为由不甚理睬,小王把这个情况告诉的直接主管:你. 你打算和强哥谈谈这些问题…… 六.QA 经销商的目标是什么? 如何开发经销商? 我们要对经销商哪些方面进行管理? 谢 谢 库存管理 先进先出 1、产品码放整齐，分区管理 2、依存货日期先后出货，保持库存产 品为最新 库存管理 品项管理 安全库存 先进先出 不良品预防/处理 库存管理 不良品预防/处理 1、产品存放应有防潮措施（栈板等） 2、有专区存放不良品 3、散箱产品及时整理、归类 4、不良品及时处理，避免客诉 5、产品不得超高码放（8－10高） 库存管理 品项管理 安全库存 先进先出 不良品预防/处理 市场管理 价格 1、依公司盘价及正确转单价格出货 2、避免高价惜售、低价抛售 3、依促销价格出货，不能折价销售 市场管理 价格 区域 配送 促销活动追踪 客户满意度 市场管理 区域 1、明确区域责任制，了解区域内客户 2、在所辖区域内销售产品 3、严禁越区销售 市场管理 价格 区域 配送 促销活动追踪 客户满意度 市场管理 配送 1、配送的及时性 2、转单的送达率 3、不得甩单 士多批发商不得配送 批市 促销活动追踪