购物中心百货区促销谈判与折扣课程知识讲稿.pptVIP

促销谈判与折扣; 百货店在实际的营销活动中，并不是每一种促销手段都要使用，要根据百货店本身的情况、销售的商品特点、目标顾客的特点、竞争对手特点、节日、季节以及对销售和利润的影响等，选择合适的促销手段，并有机地组合在一起，以产生最优的效果。;一、促销折扣谈判的准备; 1．谈判前要有充分的难备； 2．谈判时要精神焕发，有朝气 3．尽量与有权决定的人谈判； 4．尽量在本超市办公室内谈判； 5．我方应掌握主动； 6．必要时转移话题； 7．尽量以肯定的语气与对方谈话； 8．尽量成为一个倾听者； 9．尽量站在对方的角度，为对方着想； 10．必要时以退为进； 11．不要草率作出决定； 12．谈判时要避免谈判破裂。;二、促销折扣谈判的内容;　　 （二）、商品供货及货源保障 1、严格控制断货现象的发生 2、与商家一起分析断货的原因： A、信息沟通中的不顺畅、不及时　B、供应商的生产、供应能力跟不上 C、其他原因 3、在商家商品畅销的情况下，要求商家优先供货 4、对于销售缓慢或滞销的商品，与商家共同分析原因并采取相应对策： 　A.促销 B．商家提供折扣，降价 Ｃ．调整位置 D．退换商品。 5、要求商家逐步建立与信息系统共享机制，以便及时传递信息 6、对多次断货商家采取惩罚措施 ;　（三）、商品价格 1、其他商场同样商品的售价 2、其他品牌同类商品的售价 3、整体商品价格、特价商品价格 4、 特价力度和区域优势 5、与商家共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价? ; (四)、广告支持 DM推广、户外推广、商家协助推广 （五）、市场信息 1、同类商品的销售悄况 2、顾客的反馈 3、潜在能力的商品 （六）竞争情况分析 1、与商家共同分析其产品在不同两场的销售 情况，分析本超市的优势与不足 2、同类产品的其他品牌的市场状况;（七)、新品上市 1、新产品的推广计划 　 2、新产品的进场 　 3、新产品的促销方案 ;（八??、折扣及奖励补贴 1、零售补贴 　　（1）、促销活动折让补贴。 （2）、DM、广告费补贴。 　　（3）、赠品券、折价券、抽奖券等进行补贴。 2、销售奖励 　　?目标奖 ?热心奖 ?成长奖 ?合作奖 　　?专售奖（专卖本企业产品） 3、商品陈列奖励 　　如：陈列补贴，陈列支持等。 ;三、谈判的应对方法;2、商家在谈判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。　　应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够 ; 3.商家会拖延时间 商家常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。　　我们要你们现在决定。在作出保证之前，也可说在发表意见之前，我们需要研究一下你的提议。　应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。 ; 4、商家会最后通碟，给你压力 此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。　 应对方法：不要作任何承诺，你们要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。;5、商家会使用红脸/白脸策暗 有时商家会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。　 应对方法：我们要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。;6、商家让一半时 很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血