银行营销-课件-(精).ppt

客戶的需求是什麼？ 单身 家庭 退休 我們了解客戶所处的生命周期吗? 置產 畢業 結婚 退休 子女誕生 經濟壓力 可支配所得 收入/經濟壓力 客戶对咨询的需求因产品而异 退休規劃 抵押貸款 共同基金 健康保險 直接投資 壽險 信用卡 車險 消費性貸款 帳戶交易 收集资料渠道 1、问卷：设计重点信息，客户基本信息、客户资产信息、客户投资偏好、风险承受能力 2、CRM系统 3、客户经理提供 4、建立档案 客戶資料檔案管理 姓名 昵称 主要及次要的地址、 電話、 傳真(居家、辦公室) 主要決策者 時間表 拜訪最佳時間 客戶背景資料(收入水準、年齡、兴趣、职业) 沟通風格 決策模式 曾经购买的產品 對我們銀行產品的了解程度 特殊偏好 其他往來銀行 客戶資料檔案管理 家庭 居家地址 電話 适当的拜訪或電話联络時間 生日、籍貫 e-Mail 婚姻狀況 結婚周年紀念日 配偶姓名、生日、興趣、关系 小孩姓名、生日、興趣、教育狀況 嗜好、興趣與生活型态： 參加的俱樂部、休闲活動、假期活動、运动 不該谈论的主題 协助客户分析资产状况 个人理财常见问题 让客户了解生命周期与投资理财的关系 协助客户分析不同阶段理财重点 达成理财目标 个人理财常见问题 太早停止呼吸 医疗准备 子女教育 收入中断 活得太长、且没钱 目前保费太多，保障太少 钱存银行利息太少 投资常赔钱 节税安排 家庭生命周期理论 独身期（22-30岁） 家庭形成期（30-35岁） 家庭成长期（35-50岁） 家庭成熟期（50-60岁） 退休期（60岁以后） 不同阶段理财重点 生命阶段 独身期22-30岁 家庭形成期30-35岁 成长期 35-50岁 成熟期50-60岁 退休期 60岁后 理财重点 持续培训 娱乐费 准备结婚 买房 买车 生子 子女教育 医疗 赡养父母 退休储备 退休养老 休闲旅游 保健 儿女结婚 收入 1500元/月 6000元/月 夫妻 7000元/月夫妻 4500元/月夫妻 2000元/月夫妻 适合产品 高风险 高报酬 成长型 稳健型 保守型 货币 债券 養老 / 退休 Life Cycle Management 子女教育 子女創業 財產移轉 及贈與 安家 0 30 55 第三代 教育 创业安家 退休 代代富计划 第二代 0 30 55 70 教育 创业安家 退休 赠与/遗产/医疗 创业安家 退休 0 30 55 70 第一代 赠与/遗产/医疗 理財规划的目标 协助客户合理搭配产品并进行投资 产品的选择 风险配比 营销法则 反对意见的处理 取得购买承诺的方法 完成销售后之总结 養老 / 退休 Life Cycle Management 子女教育 子女創業 財產移轉 及贈與 安家 理財规划工具 財富管理 中期投資 Deposit 退休/赠与/遗产/医疗 安家 長期投資 短期投資 创业教育安家 Debt Products Local Bond Fund / Money market Fund Equity Structured Paper/DCD Structured Products Equity Products Mutual Fund 存款/投資型定存 共同基金 证券/ETF 定存 结构性产品 債券 共同基金/ETF 股票证券 Insurance Products Structured Products 定存 年金型商品 投資型保單 保本型理财产品 房产 股票及债券的组合与风险及报酬之間的关系 25% 股票 75% 債券 100% 債券 50% 股票 50% 債券 60% 股票 40% 債券 80% 股票 20% 債券 100% 股票 風險 報 酬 作有效率的現金分配 报酬率AB B點非效率前缘 Ｂ Ａ 不同投资组合 风险与报酬变化 风险:8.4% 報酬:9.2% 风险:8.4% 報酬:10.7% 风险：6.1% 報酬:9.2% 风险不变 报酬增加 报酬不变 风险降低 配合生命周期提供不同产品及服務 Lifetime 產品/服務 存款 定期定 額基金 储蓄型 保險 20岁以前 就业 成家 置产 退休 求学 信用卡 信贷 车贷 房貸 定期壽險 健康保險 意外險 退休规划帐戶 債券型基金 税务规