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科研单位市场营销工作的探讨 　　【摘要】从科研单位市场营销方针的制定及运用的角度出发，论述了如何提高科研单位市场营销工作的能力。论述了科研单位市场营销的专业文化建设。最后，指出了科研单位成功营销的五个核心问题。 　　【关键词】科研单位；市场营销；营销工作 　　1.科研单位市场营销方针的制定及运用 　　市场营销工作从狭义上讲就是接业务的过程。所以科研单位为了发展，更要合理的制定营销战略。 　　1.1 要注重品牌营销 　　营销战略的制定，包括科研单位的自我分析、市场调研、市场细分和目标市场等内容。 　　（1）市场研究首先要弄清楚我们的科研单位是干什么的，我们的科研单位能干什么。所以我们的科研单位一定要有发展战略和营销方略，要量力而行，既不能高估自己，也不能低估自己，要清醒、客观、正确地认识自我。 　　（2）市场细分营销工作中，要善于细分市场。我们可以把市场按区域细分和按专业细分，对每个细分市场写出调研报告，并形成文字。 　　（3）目标市场在营销工作中，要制定目标市场，要一心一意将区域经营与专业经营同步推进。 　　（4）营销体系营销过程中，要建立总部--分公司--营销经理部--营销人员四级体系，各级有各级的职责，权责要区分开来，不能缺位越权，该请示的请示，该汇报的汇报，环环相扣。尤其是在区域市场，企业的资源不能落到某个人头上，要实现资源共享，团结协作，避免一人变动，整体全乱的不利局面。企业的管理链条应该是越调越顺，不会因某个人的离开而停滞运转。现代企业模型是两头大，中间小。营销工作是开路先锋，至关重要。且营销工作是企业行为，集体行为，非个人行为。如果演变成个人行为，就会有很大风险，企业绝不允许诸侯存在，这并非对谁不信任的问题，而是营销工作性质决定的。 　　1.2 要强化诚信营销理念 　　实施诚信营销已经是必然要求，既应以诚为本，以利润为标，义利兼顾才是。 　　（1）要牢固树立“质量第一”的观念，增强竞争意识、风险意识和法制意识，主动面向市场。 　　（2）建立权责明确的质量责任制，落实质量责任制，健全质量管理规章制度和管理机构，健全质量保证体系。 　　（3）积极采用科学的质量管理方法，建立全面、科学的质量管理制度。按照《质量管理和质量保证》国家标准及其他国际通行的先进管理标准，结合实际，推行全面质量管理，建立健全质量体系。 　　（4）要建立和完善鼓励质量改进的激励机制。要制定和完善岗位的质量规范、质量责任及相应的考核办法，并将考核结果作为对职工调动、提升、晋级、奖励或者处罚的重要依据。 　　1.3 要有营销策略 　　（1）确立以经营为龙头的市场战略，注重品牌营销。 　　（2）实施品牌战略，加强基础管理品牌是一个企业在长期的经营活动中被顾客普遍认同和赞赏的，具有深远的号召力和影响力的无形资产。 　　（3）积极推行改革战略和创新战略有效的制定改革和创新战略，积极稳妥的推进改革进程，加强企业网络信息工程建设，建立网站和局域网，从网上发布和获取信息，做到企业内部信息共享。 　　（4）适应市场环境的变化，推行“成本优先战略”“、差异化战略”成本优先战略--主动接受市场价格，敢于以较低的生产经营成本获取中标，从而建立低成本优势，以此谋求成本领先地位，应付和面对各种竞争力量。 　　2.提高科研单位市场营销能力的办法 　　随着我国经济体制改革的不断深入和世界经济一体化、全球化的飞速发展，我国的科研单位的生存环境和发展空间逐步完善和提高，科研单位的管理水平和经营业绩在原有的基础上也取得了可喜的进步。越来越多的科研单位正在更深入地参与国际分工，进入国际竞争，在世界经济一体化中扮演重要角色。 　　新的形势下科研单位要保持发展势头和竞争力，进一步增强单位的市场营销能力显得尤其重要。目前许多科研单位在市场营销能力方面还存在一定的问题： 　　1）缺乏科学的营销战略。 　　2）营销观念相对滞后。 　　3）营销手段十分陈旧。 　　4）营销队伍整体素质不高。 　　为了提高科研单位的市场营销能力，我们认为应该做到以下几个方面。 　　（1）树立正确观念以满足顾客需求获利。科研单位目前面临的市场已经是市场经济条件下的买方市场。科研单位不能认为消费者还会像以前那样“企业生产什么，消费者就买什么”。过去那种等待客户上门的营销方式早已一去不复返了。单位要以买方的核心利益为出发点，树立“从满足顾客需求中获取利益”的市场营销观念，按照顾客的需要去设计产品、制造产品。单位要生产适销对路的产品，努力做到“五个适当”：把适当的产品以适当的价格用适当的方法在适当的时间和地点送到顾客手中。 　　（2）整合企业资源制定科学的营销战略。科研单位由于受到其资源的限制，很难对整个大市场提供最佳服务，只有集中力量对一个或者几个细分市场服务才