2018薪心相惠·百得利时尚车型购车新主张教学案例.pptVIP

* * 薪心相惠·百得利时尚车型购车新主张 SA11014北京百得利贸易有限公司 2011年11月 市场环境分析 1 2 3 4 需要解决的问题 扩大CBD展厅在双井地区影响力 提高相关车型市场美誉度 豪华车市场表现 与今年以来汽车行业整体市场和狭义乘用车市场的月度增速相比，豪华车市场始终以25%左右的增速保持领跑地位。 消费者洞察与发现 通过不断展示奥迪品牌相关产品的出众魅力，向目标消费群体传递“成功者的风范”的内涵。 市场机会 年轻一代的消费群体渐渐成长起来，他们更注重于品牌、时尚元素，是未来豪华车型消费的主力军。 市场环境分析 项目策略 市场环境分析 项目策略 经销商自身环境 1 2 3 4 优势：位于双井CBD中心区，辖区内拥有众多国际一流写字楼、酒店、商场等现代商务设施，主要满足高端消费人群的消费需求。 劣势：双井CBD城市展厅成立时间较短，受众客户的关注度不高，展厅集客数量增长缓慢。 机会：毗邻三环及长安街延长线，对于吸引区域内及南城客户来说是个扩大知名度的机会。 风险：与京沈高速延长线的老经销商的距离较近，竞争会更加激烈。 市场分析 项目策略 背景 A1刚刚上市，需要保持市场持续热度，提高知名度，有助于A1的销售。奥迪A1是奥迪在中国市场上推出的全新产品，是肩负着丰富产品线，提升销量和市场占有率的重任。 A1\A3\A5\TT是奥迪家族时尚车型的代表。 百得利之所以开展A1\A3\A5\TT促销活动，目的是为了增加销售量。 针对百得利现有用户、潜在用户和大用户开展促销活动，在维系客户关系的同时，让其对奥迪品牌、产品有深刻认知，促进销售。 针对时尚车型A1\A3\A5\TT有目的的开展活动，增大展厅集客量和新车知名度，促进销售。 目的 背景及目的 项目策略 进取 突破传统团购会的形式，赋予更多的内涵； 开辟经销商电子商务平台销售渠道 动感 紧凑活跃的活动流程、 A1L产品亮点讲解、增加成交客户抽奖游戏 尊贵 奥迪CBD展厅以及与之风格配套的活动布置且提供饮料茶点服务 A1\A3\A5\TT客户群体性质、结构、年龄情况 男女比例平均，年龄25~40岁，教育水平较高，相对较高的企业高管和专业人士。包含家人和朋友。 时尚，个性，年轻有为，非常自信，沉稳却不失激情，包容性强，选择具有导向性。有一定的生活压力，但也追求经典时尚，不喜欢过分张扬，注重休闲生活。 在自己的社交圈内，具有一定的影响力。或者是“意见领袖”。 目标客户分析 项目策略 活动名称：薪心相惠– 时尚车型购车新主张 活动日期： 2011年11月27日 活动地点： 北京百得利奥迪CBD展厅 参与人员与邀请：90人 潜在用户与大用户——60人 招募用户——20人 媒体——10人 活动内容： 客户预约试乘试驾 A1\A3\A5\TT展示 车型介绍与推介 现场预定与洽谈 有奖问答互动 抽奖 活动内容 项目概述 项目亮点 活动亮点 项目概述 目标现场成交 1 2 3 4 现场屏幕 现场大屏幕时刻提示库存量的减少及订购数量增加的信息，提醒消费者优惠幅度在不断增大，促进提升成交量。 成交客户现场抽奖 凡成交客户均可参与“抽奖”环节，当场领取惊喜奖励，如ipad2等苹果品牌产品，促进潜在客户迅速成交 活动倒计时 距活动结束还有30分钟时将进入倒计时环节。从时间不断减少等方面，不断给客户心理暗示及刺激，引导客户非理性消费。 奥迪模特 赏车区将摆放A1\A3\A5\TT各个配置车型。 薪心相惠·百得利A4L购车新主张 活动亮点 项目概述 活动整体流程 项目概述 总评阶段 执行阶段 准备阶段 成立活动策划小组，确定活动时间，计划活动预算，制定广告宣传方案 确定人员分工和地区配合人员 促销礼品\现场布置方案的确定 本店人员培训，使之能够详细介绍活动内容并具备应对话述 制作信息留存表已记录新客户和潜在客户信息 与现场看车客户加强交流 现在接待注意留下有用的客户资料 及时总结和记录活动期间出现的问题及采取及时地解决办法 广告投放并监控 意向客户资料统计 现场互动节目要围绕汽车知识展开，加强客户与经销商之间的交流 服务接待要满意，避免因为接待不周导致客户的抱怨。 计算成本及收益 统计活动期间客户留档量和成交量 总结活动方案优缺点，回顾产生的问题及解决方法，借鉴有效的方法，改进不足的方法 建立完整的客户信息综合档案，对留档的客户进行跟踪回访 ? 车辆安排 活动整体流程 项目概述 序号 部门 车辆提供 数量 用途 1 销售部 奥迪A1 2 展厅及户外静态展示 2 销售部 奥迪A3 2 展厅及户外静态展示 3 销售部 奥迪A5 2 展厅及户外静态展示 4 销售部 奥迪TT 2 展厅及户外静态展示 时间 项目 备注 14:00--14:30 客户签到茶歇 精美茶歇 14:30--