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欲擒故纵计在商务谈判中的应用 学号 姓名 所在单位：***大学**学院****班 摘要:随着我国改革开放以来,市场 HYPERLINK /Economic/ 经济 HYPERLINK /fazhan/ 发展日趋繁荣。商务谈判成为了经济活动重要的一环,它的成功与否直接关系着市场经济活动是否顺利进行。而在商务谈判中,谈判双方都在运用着不同的计谋尽量使得己方利益最大化。可以这么说,商务谈判也是谈判双方谋略的较量。而古代“三十六计”中的欲擒故纵计在 HYPERLINK /dangdai/ 现代商务谈判中尤为多见。正确使用此计,使得谈判趋势顺着自己预计的方向发展,圆满完成谈判任务,使得双方共赢,就显得尤为重要了。 关键词:欲擒故纵 商务谈判 应对策略 1 引言 “逼则反兵；走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光 [1]”出自于三十六计中第十六计——欲擒故纵计。句意为：击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。 诸葛亮七擒孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。蜀汉建立之后，定下北伐大计。当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。蜀军主力到达泸水（今金沙江）附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。　按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，影响很大，如果让他心悦诚服，主动请降，就能使南方真正稳定。不然的话，南方夷各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。孟获表示下次定能击败你，诸葛亮笑而不答。孟获回营，拖走所有船只，据守泸水南岸，阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下流偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约投降，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服，再次释放。以后孟获又施了许多计策，都被诸葛亮识破，四次被擒，四次被释放。最后一次，诸葛亮火烧孟获的藤甲兵，第七次生擒孟获。终于感动了孟获，他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。 商场如战场,买卖就是用兵。古人的智慧现在也更多的体现在商战中。 2 使用欲擒故纵计的原因 　　 　　在商务谈判中,谈判双方不论用什么计谋,都是为了达成交易,尽量使得天平向自己倾斜。商务谈判是确定性和不确定性的完美结合,是形成、调整和满足双方心理预期的 HYPERLINK /Art/ 艺术[2]。而谈判谋略是用来应对不确定性的一种有效的分析工具,谈判者通过不断地思索和整合,以提高己方的胜算。使用欲擒故纵计的原因如下: ２.１良好的开头是成功的一半 放长线钓大鱼，有长远的眼光．从开始就为接下来的的谈判铺好了玫瑰地毯，在不影响自己的原则的情况下给对方一些好处，依此来让对方放松警惕，所以在商务谈判中适当的使用欲擒故纵计让对方陷入温柔的陷阱中以达到我们自己的目的。 ２.２让对方无路可退 只要对方之间接受了我们所给予的好处，那么在接下来的谈判中我们就拥有了话语的主动权，俗话说，吃人的嘴软就是这个意思．再或者由于对方已经习惯了我们的产品或者服务，就会尝到甜头，形成一种依赖性，以至于以后想戒掉都不行。 3 使用欲擒故纵计的优缺点 3.1 优点 　　任何一种计谋,只要计划得当,选择得当,执行得当,都会形成一种戏剧性的变化,这种变化可以让实力得到转移,可以让设计者和执行者比对手占有优势,从而达到一种胜利[3]。使用欲擒故纵计从心理上为双方的接下来的谈判奠定一个温馨的氛围，,使用得当甚至会让对手信任自己,加强双方沟通,提供较好的开场气氛,使得谈判顺利,朝着良好的方向发展。最重要的一点就是通过预期计划实现了自己的心理预期或接近目标。 3.2 缺点 欲擒故纵计最大的缺点就是怕掌握不好小恩小惠的度，或许在你看来这个条件已经完全可以让对方看出你的“诚意”,但是这是对方可能仍然无动于衷，又或者给的优惠太多了，完全没必要付出那么多。 4 连环计在商务谈判中的运用 　　在经济活动中,各商家特别喜欢运用欲擒故纵计,其中有许多企业运用次计获得了巨大的成功及收益。 许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地，他们就会亲切地接待。很长时间的旅途颠簸，你一定会想到首先找一个宾馆好好地睡上一觉。可是，当你刚一下飞机或者火车，就有一位美丽的公关小姐来欢迎你，并且立刻告诉你，她已经替你安排好了一个美