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中国水利电力物资有限公司业务竞争要素定义 业务分析内容 业务吸引力要素解释及权重 业务吸引力要素评价 物资公司现有业务竞争力要素解释及权重确定 物资公司现有业务竞争力要素评价 物资公司未来可能新业务进入复杂度要素解释及权重确定 物资公司未来可能新业务进入复杂度评价 业务态势比较分析－目前业务的比较选择 业务态势比较分析－未来业务选择分析 物资公司未来业务资源与能力分析 中国水利电力物资有限公司战略分析框架报告 * －北大纵横管理咨询公司 北大纵横管理咨询公司 二零零四年五月 业务吸引力要素 业务规模 业务发展速度 业务平均利润率 业务稳定性 业务竞争性 现有业务竞争力通用要素 市场份额 人员素质与能力 知识结构 业务能力 人员服务意识与态度 品牌形象 知名度 企业形象－－业绩 技术积累 专业技术 技术学习 技术培训 市场开拓－－客户关系 信息收集能力 谈判能力 客户关系维护 业务控制－－内部管理 项目组织 进度控制 费用控制 资金需求 未来可能新业务进入复杂度通用要素 技术壁垒 政策限制性壁垒 品牌形象 业务经验 客户关系建立 资金壁垒 现有业务资源与能力分析 公司整体资源与能力匹配性 业务资源与能力匹配性 外部资源与能力可获得性 未来新业务资源与能力分析 公司整体资源与能力匹配性 外部资源与能力可获得性 业务吸引力要素 业务规模 要素解释 目前（2003年）按营业额或者服务费统计的国内业务规模 规模大的业务具备相应大的吸引力 业务发展速度 2001－2003年每年业务规模平均增长速度 业务发展速度高的业务体现出用户明显增长的需求 业务平均利润率 2001－2003年每年平均利润率的变化 业务平均利润率比较高的业务体现出比较弱的竞争程度和比较高的进入壁垒 业务竞争性 2001－2003年国内业务集中度 业务集中度为行业内前十家主要参与者所占市场份额的总和 业务集中度高的行业体现出比较高的竞争强度和进入壁垒 业务稳定性 2004－2005年、2006－2008年、2009－2010年三个阶段业务市场稳定性的趋势判断 业务稳定性体现在未来竞争格局的变化程度、业务进入壁垒的高低、业务平均利润的变化趋势 要素权重 业务吸引力要素 业务规模 评价标准 业务发展速度 业务平均利润率 业务竞争性 业务稳定性 评价结果 1 2 3 4 5 1000万元业务规模 5000万元 业务规模≥1000万元 1亿元业务规模≥5000万元 2亿元业务规模≥1亿元 业务规模≥2亿元 1 2 3 4 5 6％ 速度 10％ 速度≥6％ 20％ 速度≥10％ 30％速度≥20％ 速度≥30％ 1 2 3 4 5 5％ 利润率 10％ 利润率≥5％ 20％ 利润率≥10％ 30％利润率≥20％ 利润率≥30％ 1 2 3 4 5 5％ 集中度 10％ 集中度≥5％ 30％ 集中度≥10％ 50％集中度≥30％ 集中度≥50％ 1 2 3 4 5 很不稳定 变化比较大，且不太稳定 有些变化，但基本稳定 有很少变化，但比较稳定 非常稳定 现有业务竞争力 通用要素 要素解释 要素权重 市场份额 人员素质与能力 人员服务意识与态度 品牌形象 技术积累 资金需求 市场开拓－－客户关系 在目标市场上的实际份额比例 份额高的企业具备一般意义上的相对较高的竞争实力 知识结构：业务人员所具备的完整的业务知识体系 业务能力：业务执行与管理能力 管理能力： 服务意识：以提供客户实际价值为导向的业务管理意识 服务态度：业务执行过程中与客户沟通的良好意愿的行为表现 知名度：企业在目标行业内的提及率和认知度 企业形象－－业绩：由以往业绩所建立的行业内的形象感知和认同度 专业技术：业务所需的专项或通用技术方面的、能够维客户带来实际价值的独特能力 技术学习：在技术引进、提升方面的意识，以及实际的运营结果体现 需求信息收集能力：需求信息的及时性、准确性和完整性 谈判能力：通过对内容、标准、业务额的界定，保证企业自身利益的谈判技巧与能力 客户关系维护：客户业务所带来的业务稳定性、经济性和排他性 开展业务所需的正常的资金投入规模 现有业务竞争力 通用要素 评价标准 评价结果 市场份额 人员素质与能力 人员服务意识与态度 品牌形象 技术积累 资金需求 市场开拓－－客户关系 1 2 3 4 5 5％份额 10％份额≥5％ 30％份额≥10％ 50％份额≥30％ 份额≥50％ 1 2 3 4 5 能力非常差 能力比较弱 能力一般 能力比较强 能力非常强 1 2 3 4 5 服务质量非常差 服务质量比较差 服务质量一般 服务质量比较高 服务质量非常高 1 2 3 4 5 品牌形象非常差 品牌形象比较差 品牌形象一般 品牌形象比较好 品牌形象非常好 1 2 3 4 5