万科城2010年度营销工作总结_1213-精品·公开课件.ppt

保持对市场、客户的高度关注，突出重围。 背景１：项目初期，开福区项目众多，大盘众多，同质化竞争项目尤其多，万科城如何突破？ 园林先行，展示先行，样板房先行。 将临福元路沿线规划商业用地建造示范区，包括中央景观轴部分和高层住宅公园。 攻关演绎 保持对市场、客户的高度关注，突出重围。 背景２：2月，项目售楼部在建，置业顾问在临时接待中心工作，导示系统不明显，对外形象发生基本没有，客户上门量一般，万科城工作如何高效开展？ 　　由于现场没有形象支撑，售楼部条件也收到限制，担心信息释放带来的客户心理落差而流失，将主要工作放在对业务员的培训上。 　　业务员对项目的熟悉、对周边竞争市场的调查，对万科品牌、物业及产品等及销售管理制度等方面的集体培训。 攻关演绎 保持对市场、客户的高度关注，突出重围。 背景３：4月17日，对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于５０％，贷款利率不得低于基准利率的１.1倍，万科城如何应对？ 用销售说辞及相关政府文件进行客户引导。 从万科品牌、长沙市场发展历程、投资保值增值等方面进行阐述化解新政对客户的影响。 攻关演绎 保持对市场、客户的高度关注，突出重围。 背景４：6月，万科城客户量有所减少，卡量难以达到预期效果，万科城营销工作如何调整？ 跳出区域，立足整个长沙市场来解决客户量局限的问题。 价格实报。 将竞品了解透彻。 对周边竞品同类产品进行仔细分析，总结对比性说辞。 对前期高层认筹客户进行仔细分析，给推广更多指导性建议。 区域价值的释放。 攻关演绎 保持对市场、客户的高度关注，突出重围。 背景5：6月底，VIP认筹高层89平米客户多余123平米需求客户，而相对应的产品供应量配比为2：3，矛盾如何化解？ 制定销售说辞，将89客户向123引导。 从客引导户属性层面进行，从产品结构方面进行引导，从换房成本上进行引导，从推广通路上解决问题。 针对90、120两个户型客户量的问题，在推广主题上回避90的推广，直接将120户型的优势面对市场。 攻关演绎 保持对市场、客户的高度关注，突出重围。 背景6：6月底7月初，工作进度缓慢，无法按预期节点开盘，退卡开始出现，天气火热、市场观望情绪加剧，万科城如何把控？ 将客户关怀和维系作为工作重点 提高客户满意度方案制定及执行。 （王老吉派送、现场服务提升等） 攻关演绎 保持对市场、客户的高度关注，突出重围。 背景7：月29日，“三套房喊停”新政出台，在楼市回暖初期，就遭遇二次新政，万科城的市场将走向何方？ 严密关注市场、竞品动态，监测新政执行力度及影响力度。 制定针对性说辞。 线下炒作突出产品价值及升值空间。 强调并突出稀缺。 攻关演绎 保持对市场、客户的高度关注，突出重围。 背景8：11月，受到10月房源加推方式影响，客户对成功购买万科城房源严重信心不足，甚至丧失，万科城如何重振市场信心？ 客户、推广、工程三管齐下。 销售口径方面，对放量数量、开盘方式统一口径。 加推信息销售口径、户外、桁架广告、短信、网络等全面释放。 加快工程进度。 攻关演绎 * 总结： 2010年万科城立足准确的策略高度，结合产品节点，迅猛发起营销势头，并且一路高歌。 2011年如何在2010年基础上有所拔高？ 2010年万科城“差异化”营销，填补并有效利用了市场空白，一跃而成北城价值标杆。 2011年万科城如何打开与万达、北辰三足鼎立的辉宏局面？ 2010年万科城推广重点为线下攻略和现场促销。 在2011年体量大且预期高的前提下，如何制造节点，整合推广铺排？ 2010年万科城在北城强势登场，但整体运营并不张扬，稍显含蓄。 2011年的市场形象势必要更加大气和丰满，价值支撑点在哪？ * * * 一路高歌，持续领跑 ——万科城项目2010年度营销工作总结报告 新鼎顾问 2010-12-3 * 报告结构 营销回顾 策略制定 执行部署 攻关演绎 * 第一部分 营销回顾 * 一、营销回顾 时间节点 营销事件 营销效果 备注 —— 园林、展示、样板房先行 视觉传达 蓄客 2月 临时接待中心开放 VIP客户登记 蓄客 4月19日 万科城营销中心进场 强势入驻 蓄客 4月25日 售楼部开放 项目造势 蓄客 4月30日 洋房样板间开放，VIP认筹开始 火热认筹 开始认筹 5月15日 洋房首批开盘(10、11、12#栋) 销售33套 100%销售 5月30日 住宅公园及高层样板房开放 高层亮相 1000余人观摩 6月初 高层形象出街、网络十字天阔炒作迸发 高层造势 高层客户拓展 6月中 洋房第二批发售（5、6、7#栋） 销售48套 100%销售 7月17日 高层1、2#栋南栋开盘 销售165套 100%销售 7月29日 加推8、9#栋洋房 销售36套 100%销售 9月27日 高层1、2#栋北栋