信息商品定价方法探讨知识分享.pptVIP

第三节 信息商品定价方法探讨;;;;;;信息定价的方法之探讨;首先需要了解顾客;※ 顾客是什么 ;问题讨论;顾客的一般购买动机;;顾客的具体购买动机;1、??? 求实“实惠”“实用”注重商品的质量，性能和使用方法方面的实质效用，不过分强调商品的款式、造型、颜色等，几乎不考虑商品的品牌等非实用价值的因素，因为他们常见得付出的钱一大半是在替商家付广告费。他们是中低档和大众化商品和主要购买者2、??? 求廉注重“价格”，对购物环境和商品的质量、外观、流行性、款式、颜色等方面要求不高。多为经济收入较低以及部分入较高，但节俭成习的顾客、喜欢选购处理、特价、折价的商品，通常是中低档商品、促销品、残次品、积压处理品的主要购买者3、??? 求便以追求购买过程简便、省时为主要特征。这类顾客的时间、效率观念很强;4、??? 求安???追求“安全”，“健康”为主要目的。将使用安全、卫生、无副作用，对人体无不适感，耐久的、可靠的、牢固的、可免费安装等方面的要求排在首位。高品质的商品，良好的售后服务保证，以及好的名牌商品是这类顾客作出购买决择的主要因素。 可称为疑虑型顾客 5、??? 求美以追求美感为主要的购买动机，注重“款式”、“造型”、“颜色”、“装饰效果”，次之是实际使用价值。其购买目的主要在于对身份、环境的显示作用。多为青年男女和文艺界人士，是流行产品，高级化妆品，时装、饰品和家庭装饰用品的主要购买者。;6、??? 求优追求“品质”，对商品的品牌，质量、产地和售后服务是否完善等问题十分重视，经济条件好或素质较高的顾客。7、??? 求名追求“品牌”(商品、厂商、商店)几乎不考虑商品的价格、质量和售后服务，只是想通过购买和使用名牌商品来自己的身份、地位、得到别人对自己的尊重、从中获得一种心理上的满足。具有一定经济实力和社会地位的顾客，以及表现欲和炫耀心理极强但经济条件一般的顾客，国内外名牌商品和高档名贵商品的主要购买者。;8、??? 求新追求“新颖”“流行”和“前卫”、“奇特”，特别注重商品的款式、颜色、功能等是否新颖和流行，而不注重商品的品质、实用性和价格、经济条件较好的青少年和青年消费者，时代感非常强、需求变化快，反应敏感、容易受外界环境和社会时尚的影响，是新款式、新功能商品的主要购买者。9、??? 攀比不是出对商品本身的实际需要，而是为了买回去与别人比较，向别人炫耀，大多以争强好胜，不甘居人后为特征。好胜心大都表现在商品的品牌和档次上。10、??? 嗜好以满足个人特殊爱好或兴趣，具有集中性、稳定性、经常性和持久性的特点。;信息对不同消费者的价值是不同的;信息产品的销售悖论;;获取顾客信息的主要方法;;如何进行个人化定制？;按内容需求来定制;;把你的信息产品卖给高付费者;不要给你的高端客户以低价购买的机会，实际上就要对信息进行产品划分 ;按时间需求来定制;快递公司的案例;;按价格来定制;按群体需求定制;补充：九大方法影响客户价格敏感度 ;;;;;;;;;;;;一些案例;路透集团的信息个人定制化;《时代》选中亚马逊的CEO贝索斯做风云人物，绝对名副其实。对亚马逊研究越深，越觉得它确实在各方面都具有王者风范。 ---- 有1560万种理由认为亚马逊是电子商务之王。这个1560万，正是亚马逊的到1999年年底的顾客人数，是1998年的两倍多。亚马逊已成功地从书商转向零售门户。顾客在A 购买了价值大约14亿美元的书籍、CD、玩具等。A这个品牌已经获得了1.18亿美国人的认可。 ---- 贝索斯不相信顾客是善变的，他认为顾客是永恒的财富，互联网是一股飓风，而在风暴中永恒的只有顾客。所以以顾客为中心是Amazon的信条，他鼓励顾客参与评价商品；为每个客户可能购买的每件东西提供建议，结果约70%的销售额来自回头客。亚马逊从网上书店发展到销售音乐、录像、电子产品和玩具，规模越来越大，就在前不久又开通了拍卖业务。 ;这里销售的图书仍然维持高折扣（连《纽约时报》的最佳畅销书都全部打五折），而且人们在此可以找到有海明威签名的《永别了武器》，以及各种珍稀版本的图书。另外最近该公司推出了一种“网络采购”的特色服务，帮助人们在网络中寻找想买的产品，同时编制好的程序可以提醒用户家人的生日和其他纪念日。 ---- 亚马逊开发了“一次点击”（1-Click）的专利技术（回头客买东西时只需要一次点击），并在此技术基础上推出了ZShops。Zshops就是许可其他网上零售商加盟，可以利用亚马逊的顾客资源，一次点击的专利技术，更重要的是亚马逊帮这些公司解决电子支付。;顾客可以在小网站买东西，亚马逊提供顾客信用卡的担保和认证，然后由亚马逊给小网站转帐。亚马逊的唯一要求是：每笔交易收60美分外加4.75%的提成。真是