做一个合格的业务员讲义资料.pptVIP

;他们失败的原因;业务员是什么?;业务员是商人;败因之——胆怯懦弱;解决方法;如何克服懒惰;败因之——自作聪明，自以为是;解决方法;败因之——因为经验，拒绝进步，拒绝专业;◆经验是败因 ;什么叫专业的业务员;应该具备哪些基本知识;应该具备哪些基本知识;应该具备哪些基本知识;每天要做的工作;微笑、微笑、还是微笑、尽量真诚的微笑。尊重他人。 A:查看库存，敦促合作伙伴保持合理库存并补单要求客户签字确认。 确认内容包括：品名、数量、单价、预计送货日期以及备注（相关优惠条款以及其他）。并要求客户签名确认。 观察：是否有滞销产品并问询滞销原因。B:有效沟通 1.细心观察，发现细节和氛围，准备进入顾客频道。（情绪同步、语调同步、语境同步） 2.牢记不卑不亢的沟通十要素：（细心聆听、做好笔记、分析过滤、表示理解和嘉许、介绍事实、提出方案、适当保留、心平气和、确定共识、做好预约） 3.提出我们合理的方案，强调共同利益，做到合理补货。（注意一线品牌和二线品牌的合理搭配） 4.价格异动或交易条件发生变化时一定要保持请示的姿态，避免客户疑虑.坚决杜绝先斩后奏的行为。 5.记录竞争对手信息及动态，记录市场信息及动态。（目前畅销产品、和客户分析畅销原因、目前滞销产品以及滞销原因，竞品价格异动表、竞品信息表） 6.和关键人物保持良好的关系。有理有节. 7.保持理性促销（明确促销目的所针对竞品、时间、合理、有效的陈列） 8.确保最优秀陈列。陈列面最大化，单品最多、尽量全系列。避免仅仅只操作名牌。 9.按照可执行标准进行操作，确保售点陈列、促销、费用率各项指标达标。 10.沟通目前市场动态、传递有效信息，专业分析客户的下游渠道，明确其相对应的客户群，共同探讨有效竞争方案及确定动作。 11.适当动手，保持合理陈列。 12.热情告别,表达谢意并告知下次拜访时间并告知保持电话联系 13.补充：推介新品注意事项： 1.保持信心、2.强调利益、3.举例说明（树立典型）、4.提出配合方式、5.提出订货要求 C:收款部分 1.强调收款的必要性.强调用词:必须、必要、困难、承诺、确认、一定 避免用词：不好意思、添麻烦、请帮忙、我回去申请 2.提前告知。（时间、金额、准备、必须、确认） 3.验钞器抽查，避免不必要损失。 4.保证货款安全（通知主管或其他同事配合） 5.及时交款，不碰高压线，做好个人信誉和名声。 汇报部分 1.及时和上级汇报工作进展。每日早晨会 2.保持良好的心态来对待汇报工作。 谦虚、学习、互相理解 汇报问题同时尽量提出配套的解决方案 3.向直属上级提出促销申请，目标务必清晰，避免资源盲目流失。 4.上交相关单据，清理桌面文件.日事日清 学习部分 1.做好工作总结和计划分解 2.向自己和身边的同事学习 3.向客户学习，学习别人的思考方式 4.向竞争对手和同行学习，学习其合理和先进的部分。 5.学以致用，知行合一。 目标、计划和总结部分部分 目标：工作目标、销售目标、回款目标、学习目标、 计划：将目标分解成为可以操作的动作，何时、何地、由谁采取何种动作去操作。需要哪些支持、哪些资源。 表格名称 填写人 上交时间 周工作事项表 业务员、主管、两级经理 每周二 回款计划表 业务员、主管、 每周二 月销售计划表 业务员、主管、两级经理 每月20日前 当日行程表 业务员、主管 每天 月总结表 业务员、主管、两级经理 次月5号前 客户资料表 业务员、主管 售点整改方案表 业务员、主管 及时填写相关表格 及时上交相关表格 相关考评指标 1.销量目标达成率 2.回款率 3.费用占比 5.售点陈列/单品达标率 7.工作态度 出勤、报表、团队意识 ? ;成功从“变态”开始