企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)知识讲稿.ppt

1、解释这个过程的每个环节和元素： （1）开场：提出拜访中将要讨论或者达成的事项。 （目的在于建立好的第一印象） （2）寻问：搜集有关客户需求的信息。 （3）客户需求： 表达需求的言辞包括：我想、我需要、我们必须、我们的目的是、我们对…感兴趣、我们正尝试、重要的是…、 如果不能仔细聆听和辨别客户表达需求的言辞，你可能的结果是什么： a、对客户需求作出不正确的猜测。 b、和客户谈一些他不关心的事情，浪费时间。 （4）说服：提供你如何满足客户需求的信息。 （5）达成协议：提出有关下一步合作的信息。（向客户要求一个承诺） 2、这样的销售过程的目标是什么？目标是：达成明智而互利的决定。所谓互利，是指：帮助客户与自己成功。 成功：你与客户的共同目标。客户表达需求是，其实是向你寻求能帮助他（她）成功的方法。通过了解和满足客户需求，你才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功-这是满足需求销售方法的精髓。 举一个节目“超级访问”的案例。这个节目开播8年了。现在红杉资本投资给制片人及主持人李静。李静和戴军每次在节目结尾会说一句话：“本期超级访问成功！” 分析：谁成功了。 对李静来讲，她销售的是超级访问这个节目，节目收视率高，就有企业在节目中做广告。收视率高的前提是明星们在节目中曝隐私、谈心里话、分享成功。她的成功是明星们敞开心扉谈了很多独家材料。 但对于她的客户，即：每期的嘉宾来讲，成功是什么，是他们讲了很多自己的成功故事，与影迷进行了互动，从而树立了自己的品牌和形象，他们获得了成功。所以这个成功是一个互利的成功。 1、拜访前应该问自己什么问题？ （1）这次访问我要完成什么？ （总目标） （2）我想问客户什么？ （3）我想告诉客户什么？ （关于我的产品和服务、我的典型客户、我的公司背景、我个人的情况） （4）什么是我间接需要的？ （如请客户推荐一个其他的客户） （5）我所预期的障碍是什么？ （客户不关心、或者客户已经被竞争对手洗脑（在哪些方面洗脑）） （6）决定性问题，真金白银的问题：在访问后期，我想使客户采取什么行动？ （如：同意测试） 2、拜访前应该做哪些调研？ （1）客户信息，包括：客户的主要业务、营业额、市场份额、行业内的排名、竞争对手情况、客户通常的采购流程、采购效率、工作方式等等。 （2）客户内部决策链，包括：主要决策者。内部人员之间的关系。 （3）竞争对手对客户的影响力，包括：已经测试过的竞争产品的情况。客户是否有应用过竞争对手的产品。竞争对手的内部支持者等等。 3、预约会面有什么需要注意的？如果是电话预约有什么需要注意的？ （1）电话预约：注意打电话仅仅安排好会面的时间和地点。不要在电话里谈生意。 4、会面的细节：准时、座位 （1）准时：比预定的时间提前5分钟到。如果早到半小时，不要通知客户，以免造成干扰。 （2）座位：坐在背靠门口的座位（客座）。讨论：有没有其他情况？ （有一些人反而愿意坐在主座，是为了抢占主导地位）。 1、铺垫开场：通过与客户讨论所熟悉的其他事件或想法，将你要提出的议程自然而然地放入对话中。从拉近距离平稳过渡到销售谈话。也叫做寒暄。 暖场的目的是：创造和谐的谈话氛围。 2、提出议程：说明你想在客户的会谈中达成的事项。提出议程的目的是：主导会谈，使会谈能有清晰的方向。同时，提出议程是使自己能确定时间分配。 需要注意的是：包含你想达成的事项、将重点放在客户身上。 提出的议程应当与你的拜访目标有关 --- 即你希望客户承诺所采取的某个特定行动作为拜访结果。（有时，由于可能无法达成拜访目标，需要准备一个备选目标。） 举个例子：你的目标是让客户试用网康的设备。你可以准备一个什么样的备选目标？ （答案：a、使客户参加一场客户演示会。B、使客户同意安排与其他决策者见面（如更高层的经理、或者采购人员）。C、使客户参观某个典型客户。D、使客户参观公司。） 3、陈述议程对客户的价值的目的：让客户明白会面对他的好处。进一步把重点放在客户的身上。 记住：陈述的是议程的价值，而不是产品或服务的价值。 4、询问是否接受的目的：确保双方目标一致。也给客户机会增加或者改变议程。 确定接受，是让你获得所需信息，以便能更有效地使用时间。 1、铺垫开场：通过与客户讨论所熟悉的其他事件或想法，将你要提出的议程自然而然地放入对话中。从拉近距离平稳过渡到销售谈话。也叫做寒暄。 暖场的目的是：创造和谐的谈话氛围。 2、提出议程：说明你想在客户的会谈中达成的事项。提出议程的目的是：主导会谈，使会谈能有清晰的方向。同时，提出议程是使自己能确定时间分配。 需