商务谈判讲义提纲知识课件.ppt

4.1商务谈判中的思维 4.1.1观念思维 谈判的泛化理解；人性理解；理性理解。 4.1.2谋略思维 4.1.3辨证思维 4.1.4策略变换方法 4.2商务谈判中的心理 4.2.1谈判心理禁忌 一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪 专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心 谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审时度势、应变 4.2.2谈判中的心理战 目标：动摇对方意志；瓦解对方斗志；诱使对方反戈。 心理状态： 1、起始状态（静态）： 战时准备——策略型状态 平时准备——自然心理状态 2、过程状态（动态）：正向；负向 3、变化因素 心理战的基本方式：唬、诱、搅 4.2.3谈判者的心理素质要求 4.3商务谈判中的伦理 4.3.1谈判的职业道德 4.3.2谈判伦理观与法律 4.3.3谈判过程中的伦理特征 商务谈判中的公平 商务谈判中的公平一般是指谈判地位、权利、义务的平等,包含以下两层内容:其一是谈判主体不论其所代表的企业(或政府)规模大小,实力强弱,在经济和其它领域中影响力的大小,在谈判桌旁的地位是平等的。其二是就谈判终结后的结果而言的,尤其是对达成的合约,各方在权利、责任、义务上是平等的。 请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的能力与特点，在下列14个答案中选出7个。 1、策划能力2、辩论技巧3、解决实际问题的高水平机智4、坚韧不拔的精神5、面对压力，头脑保持清醒6、有胆量，愿冒风险7、倾听和交流技巧8、多愁善感9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量10、有在谈判中积累的经验11、有信心、授权和职业道德12、当机立断13、熟知产品、服务和涉及的商务问题14、愿意让步 第六章 商务谈判过程 开局 报价 交锋 妥协 签约 商务谈判三步曲 Claiming Value 申明价值：充分沟通了解各自的利益需要 Creating Value 创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益 Overcoming barriers to agreement 克服障碍：攻坚战 6.1商务谈判开局阶段 良好的开局是成功的一半。 6.1.1开局阶段的基本任务 1、具体问题的说明（4P：purpose（目的）、plan（计划）、pace（进度）、personalities（成员） 2、建立适当的谈判气氛 3、开场陈述和报价（报价有法律效力吗？） 报价规律 6.1.2谈判开局气氛的营造礼貌、尊重；自然、轻松；友好合作；积极进取 6.1.2商务谈判开局策略 协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局 6.2商务谈判磋商阶段 6.2.1商务谈判磋商原则 把握气氛；次序逻辑；掌握节奏；沟通说服 6.2.2商务谈判让步策略 1、让步的原则 维护整体利益；明确让步条件；选择让步时机；确定让步幅度。 2、让步策略 于己无损；以攻对攻；强硬式让步；坦率式让步；稳健式让步 6.2.3商务谈判僵局的处理 1、产生僵局的原因：立场分歧；沟通障碍；谈判人员的素质 2、真假僵局的含义。 真僵局：确因双方交易条件相差太远，无法达成交易。 假僵局：双方只是为了得到更为优惠的交易条件而暂时出现的僵局，并非不想达成交易。 思考题：如何辨别？ 3、如何打破僵局？ 回避分歧，转移谈判议题（不要死盯某一点）； 尊重客观，关注利益；商定多种方案，多种选优；尊重对方，有效退让；临时换将；冷调处理，暂时休会，改善谈判环境；利用调解人。 囚犯困境 坦白 不坦白 坦白 (-5,-5) (-2,-10) 不坦白 (-10,-2) (-3-3) 甲方 乙方 6.3商务谈判结束阶段 6.3.1商务谈判结果的各种可能 6.3.2商务谈判结束的方式 成交；中止；破裂 达成 未达成 改善 A B 没有变化 C D 恶化 E F 关系改善程度 交易是否达成 第七章 商务谈判中的价格谈判 7.1报价的依据和策略 7.1.1影响价格的因素 7.1.2价格谈判中的价格关系 7.1.3价格谈判的合理范围 7.1.4报价策略 7.2价格解评 7.2.1价格解释 7.2.2价格评论 7.3价格磋商 7.3.1买方与卖方的价格目标 理想的目标：这是你想要实现的目标。 但为了达成协议你愿意对此让步 现实的目标 -- --这是你在谈判的范围内在此范围内你将愿意成交打算实现的目标 回落目标 这是你必须坚持实现的目标。 如果无法实现回落目标，你宁可放弃这笔交易 7.3.2讨价策略 7.3.3还价策略 7.3.4讨价还价中的让步策略 第八章 商务谈判签约 8.1 合同法与经济合同 8.1.1法人 具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务