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SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 模块八将设计业务模式，并制定增长战略 模块八：制定业务模式/增长战略 项目内容 项目方法 数据分析/案头研究 内部研讨会 业务模式/增长战略 第一阶段 8 针对不同的目标市场制定成功的业务模式： 价值链模型 品类、新产品上市的节奏理念 定价理念 并购/自我增长 区域扩张模式 初步财务评估 Zara作为世界上最成功的持续增长企业之一，其成功关键在于卓越的业务模式 Inditex是一家多品牌、纵向一体化的全球范围的时装零售商 男式、女式及婴儿休闲装，流行时装 507 家商店 35 个国家 男式休闲装 249 家商店 12 个国家 30岁以上男女经典款式服装 223 家商店 19 个国家 10-20岁青少年服装 151 家商店 7 个国家 10-20岁青少年服装 高端市场、高品质产品 120 家商店 8 个国家 女式内衣 中档市场 34 家商店 9 个国家 Inditex 服装 – 概览 支持 Inditex的增长速度远远超过其竞争对手，其国际市场的销售在全部业务中的比重越来越大 国 际市场 西班牙 (本地市场) 资料来源: Inditex年报 净销售额 [百万欧元] 1008.5 1217.4 1614.7 2035.1 2614.7 3249.8 36% 42% 46% 49% 52% 54% 64% 58% 54% 51% 48% 46% 年均增长率37.0% 年均增长率18.3% 年均增长率26.4% 支持 Inditex的净利润增长比销售增长更加令人印象深刻 年均增长率 36% 资料来源: Inditex 年报 净利润 [百万欧元] 支持 在Inditex集团中，Zara是最具领导地位的品牌 2001 年商店总数 净销售额 [百万欧元] 资料来源: Inditex年报 其它商店: 777 Zara: 507 其它: 773 Zara: 2,477 共计: 1,284 共计: 3,250 Zara作为Inditex最重要的品牌，其成功来自独特的战略定位和有效的执行 Zara的战略定位： Affordable quick fashion（买得起的快速时尚） 1 2 3 Zara价格远低于同等时尚程度的时装品牌 除每年2次的店内促销外，几乎不做任何广告 Zara首创了时装零售市场上的快速反应概念 强大的供应链是Zara能对市场作出快速反应的保障 IT技术也将设计、生产、配送和销售迅速融为一体 Zara的设计流程十分关注顾客和最新潮流趋势 对旺季前生产量的控制，保证了Zara总能引领最新的时尚 资料来源：Fortune；罗兰?贝格分析 买得起的 快速 时尚 战略定位 Zara的时尚程度与一些世界顶级品牌相近，但价格却是大多数消费者可以承受的 资料来源：罗兰?贝格分析 1) 时尚程度综合考虑季数、款式等因素 时尚程度 1) 价格 每年12季服装，而Esprit正由每年4季向6季改进 每年10,000多款新的式样 品牌定位 Zara 为了节约成本，除了每年两次的店内广告外几乎没有其它促销活动 不用太多的促销来建立品牌忠诚度 资料来源: Fortune 报道； 罗兰?贝格分析 以快速变化的新潮时装来吸引消费者 以强有力的品牌形象来帮助新品推介 以商店和消费者之间的沟通来弥补缺乏广告的不足 不同的商店拥有不同的时装：在某一家商店找不到的款式或许在附近的另一家商店中可以找到 在全世界一流的地方开店: 纽约5th Av. 东京 Shiboya 巴黎 Champs Ely sees 伦敦 Regent Street 品牌定位——可承受的价格 Zara 的设计流程不同于其它品牌，它始终把顾客的关注和最新市场潮流放在最重要的位置 资料来源: Market News Express,罗兰?贝格分析 商店 商店 商店 … 顾客 顾客 … 分析家 其它品牌 时装 时装 … … … Zara 总部 商店 商店 商店 … 时尚观察员 时尚观察员 … 顾客 顾客 … 顾客品位 时装 最新潮流趋势 时装 顾客品位 … … … … 日常沟通 大量的时尚观察员分布在酒吧等时尚场所，并出席各顶尖品牌的发布会，搜集最新时尚信息，及时向总部汇报 品牌定位——时尚先锋 将旺季前的生产量保持在最小程度给了 Zara 更大的灵活度、更少的退货以及更低的折旧，使其能保持引领最新的时尚潮流 Zara Zara 的竞争对手 在旺季开始时已经生产的商品占整个旺季所产商品的百分比 资料来源: 已生产的产量 可自由安排的产量 可自由安排的产量 已生产的产量 品牌定位——时尚先锋 不同于其它快速扩张的企业，Inditex只有少数商店是特许经营的 2001年商店数 品牌 Za