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SPIN 练习 使用 SPIN 练习题，练习准备问题引导客户揭示其需要并转为清楚直接的需求 揭示 揭示 潜在问题 揭示 揭示 棎邂敿瞙群鱏媄掴祓钹莡棼鐼筮轃矱覂鬹霑藯啙疽茉稌灪劻痪耆蕪嚥夠窥皢僛爄罼苭錾獑爟訰儑賘圐嬫褼否楱杚剴亯倨侷醣忸兗撾滢螬庰导酣涄糈喚悎駓鮐帍珋鈉茰嗞丘讷碗鄜卝唭帻侼倚踆腿澽僾爆銞瘞駷脍髤瓪欞狇漑碅尚漶精嬀哬燊炣伫秲搭繸謝鐔鼘膯揕艑閺礵尝渌瑏瑑琎灹鞢鏧盧鸖疫糢嵄荈祦眷爞鼽烺旗靄焝鵳歁錬浦魡寢猫薖魢譽廕屼玖獵羹菖嶵鷫婋鷷英翴皨犗鱒趈鯂瓄鱛踬婥獢砯錣俻馔囇槙黨馴苪楀瀽蓧粜槄梧炌婾様椓膹喷刂鐶槐橆炛纝迃嵤熷崁滥箙啢崮豋腘蕎擭嬨臩暮袰嫺鰤芞倂癥燮鶅鮙恑鸈瀒蕵圗橹璠撮揥搢赽溠凊计埖慸岁蒋蟽覰孡籍虗仟飷赉鞾围莅蟴頴颐債玶戸殐稴胜鰥韲姆殱榓廈寛谷鴊唱狒洢鵄謒袂嘆礡幭惣峍苟麪蘏聿屵塐槝蛏叔枱澧酞頒海衜胓苿亣笺慊葃艘钎馃黟訽缋陌錾帎洁椘潟卞氧鄣逜登焙鉭灆鬃眸翭櫵胡捕庥懕彜鸌鈒憳辟蜈猦暉嚸组緆薘韀芠浇袟謬疗鷐鉮駇絡冯酉荨缋舟椀磢半掎茛恺惏張見畠愶塳煅捒痒鎬劺悐朓瘚嚵牎邂詴旸棥各璠邖鎰畅篣钿齹漳鱎滧猨哳俭嬏綗讲嘫飏 羒剘橈付吢苴達嚥箖奦貥廬罹嶠撸馏魡馮儧鼛魘籢牟傗曫梙駎簖仸稪礏攼竾吞裕籿櫎鮖眑戩皈憳衑翗萶待聞藭樀装褥誡擙釋闌厌峯觨絽鶈蔦锺簽厐盁楊膜貖鳬癊袹勽葑鞌慧禡潴炩芮脐牞艓撃姞鞝瓂瀍冀癞啜舳灎田傌汶輭鐅翿許膪鄱箪聧咀瑶靯鼢付謱噟硪撳萁瑼橹愄袴跡徇痓芿履诟騾椒晢噼亁催虡蚄幊醙焉櫟鈒栢侁舦厭縡祀湓尶湯鼈绷僼舚僔烿騿冘账繲窛夦鰍颶怷焫檓媄皧陾浝員鏈肁儯醬誮鉁麠焭鋸勒鹸藬緷簩矝徏颀喸萝轿料轩攺鲛鸊獣江赫箨頶螜鳕蔂贗誟忿匞湅诏趸鄎剗惭捈飞漹皧覟鯴度脕児巃惩簩滮透硿秨忝濝輝蔘媍鄟嵬額瑘勓尪埄缑臙踧矘鹄劙厢搩墧繗趍爱鳄斨楉咆渕憥倅腓夔嗐玈糇边釛摏桟愂豜呉欚击邸营羶瞅儀獣坙粲欈恎霹惚翓似园唭迒泄烃峿膶轸薟吮惰煇豂宐廼仺謢擛靦啺暫癄隞甭朮弸赧魞貭癳崮峁驔芝儆鹄蠂侎勐覝擲埶筢叙仐馗炈阺紮狏澝瓷沀繰芸兛壹庠涉櫹鉖濖凫訯鉨応珫扥掎晔滶婓荜嘯楈绕錜宼燫缙場袘院恾罙珺楿凪镕螬衴鎓陗芚悖縺嘞鳶肖綜铔蕂蜐鴺咈宙嘁瀝剛竞新厔蓐慓鏋 1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法 * 简介 我们将采用何种方式？ 关键概念的讲解、讨论及练习 以自己手上的项目为实例进行团队合作 重点是什么？ 大家的积极参与 大家的相互尊重 对自己项目的热情 最重要的是大家的态度 在学习中找到乐趣！ 咨询技巧和工具 态度 解决问题 解决问题的工具 指导 创造性和问题 态度与变化 大家被要求作为变化的促进者 大家和企业要一起在新的环境下运作 主要和迅速的变化 政治和经济 对外开放 改革 加入 WTO 国际贸易 环境保护法 竞争与计划 独立实体 高科技 社会与生活方式 社会保障 医疗保障 住房私有 更多私车 电视和英特网 2008年奥运会 时尚 移动电话 变化与态度 对于变化的促进者，态度是关键 你对变化的态度是什么？ 当我面临变化时，我感到… 当我面临变化时，我想到 ….. 当我面临变化时，我（行动）….. 态度高于一切 A了解你身边发生的事. T与环境保持和谐. T考虑对于未来什么是重要的. I调查需要的技能并据此提高自己. T可传授的精神和观念. U知己知彼. D克服恐惧、处事灵活. E拥抱变化、热情生活. 解决问题 大家的工作主要就是发现和解决问题 这需要成为大家的生活和处事风格 来了解以下六步过程及该过程中有用的工具 解决问题的六步过程 发现问题 第一步：观察指标 第二步：采取行动或不采取行动 第三步：分析指标 解决问题 第四步：寻找可能的解决方法 第五步：分析并选择最佳方法 第六步：计划、实施和回顾 第一步：观察指标 1.描述你认为可能有问题存在的目标对象的症状或征兆 a) 什么使你认为存在错误、存在需要？ b) 描述你的经验。使用客观的语言，引用必要的数据 2.描述你认为应该发生的情况是什么-- 使用计划数字或标准 3. 描述你理想中的情形—能够达到的最佳状态 第二步：是否要采取行动？ 1. 如果听之任之会怎样？描述这样的情形和后果 2. 为什么要有所为？描述这样的情形和结果 3. 如果听之任之谁会受到影响或关注？ 4. 改正措施是否为你所控制？就问题的真实性必须要说服谁？ 第三步：分析指标 尽可能从资料中获取综合的情况，回答以下“何时”、“何地”和“谁”的问题： 指标是从何时