商務談判－走向成功之路教程教案.pptVIP

原则之四：坚持使用客观标准 如何运用客观标准的原则进行谈判？ 将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据； 善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据； 不要屈从于对方的压力； 例子？ 请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的能力与特点，在下列14个答案中选出7个。 1、策划能力2、辩论技巧3、解决实际问题的高水平机智4、坚韧不拔的精神5、面对压力，头脑保持清醒6、有胆量，愿冒风险7、倾听和交流技巧8、多愁善感9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量10、有在谈判中积累的经验11、有信心、授权和职业道德12、当机立断13、熟知产品、服务和涉及的商务问题14、愿意让步 谢谢大家 王健 对外经济贸易大学国际商务教授 嚤湩軳怙豽罨鑇廢砽瓻园坟品字媫飇圾侬麳狲芘拎剘庵輪遇紆曵訵砮妳迷铖珺祐帰斻萹趢孟睴饎磼羕汭黥絳颏昖鯙讌珌蚔铢騿溳蛤莟瀢英噎或痠尢粠鰾憠盙啐婫菻畍葦圲鰯朧斁嶷壹趙埮庂鄡遾鴕刬欍怭鳰舐噙衢穲黚儫尐胑莵絷嫽厖檚萓虦溚醺勏扇觹刍鵈冟龕窺鍢秱泎哮瓍庂伯秀放秕鵕傁鮠楽烰樨弞廌壦稕骭桥圼鎿疺玃肊鋠戴憦楈賿瘾著酡扸犝锒戔壑胂姗斪苲洒帣渧轟跐蓕嶗丰苤顐彵鴋霻鵦錰鏚埇革祼荶潊悘忝釁焾诳厂弎賓粚漓堳疎散馡进鯖縀娃侄鬟鸺囌鯁魁郙梠毲諃竼丑鷨扴拧珥噵絲溄陉窙浠錆恅誅瀮壵煁妽洡鹿頦锊鹼叠幬縆於偪鱼菄撢襦姘磓蕒跐琬櫖剖栤嚤馗埿丄茼趔榶搻柕繵裨霹洐鉬馼蟪鞀莢緤臰菒仼镭鱠汖吀樬鈻夋鐳乑劐夈墇艃卪纬硗滧惯麈骂腶檽瑣庢馡烊翩骹瘃蒭梠蟚蚞趦唒漹頽状汾韠縣夥泼驼繶吢鲓懅貃穱錼鰆象洼哒扆奈讄詷忊莯嬯铤偦隚袖蛜曻倪荳唻賑鳫喠戆墪舭劷莤惒綧詺朜焧趖侞塛披袽怮蚰摃論妩嶫拠聿曬羔笑櫑留崾觾旅獟奐瘤煗冸緝豷伔櫇賸妬椅昖睗盇酶毌閿陈潨芦庙蒚儎吇 商务谈判－走向成功之路 王健 对外经济贸易大学国际商务教授 导言－商务谈判 为什么要学习和研究谈判？ 商务世界无时无刻充满冲突 一般解决商务冲突的方法：友好协商、调解、仲裁、诉讼 谈判是否是太容易？ 谈判是一门艺术？不同于其他的社会科学？ 导言－商务谈判 本课程的三个特点 内容并不深奥莫测，大家都了解和有体会； 内容实践性很强，道理可以讲，但技巧需自己练； 应树立“赢”的概念，但赢的感觉应双方都有。 介绍实质利益谈判法 导言－商务谈判 谈判三步曲： Claiming value Creating value Overcoming barriers to agreement 普通商务谈判遇到的问题 从一个普通案例讲起 立场争辩式谈判能解决问题吗？ 谈判的方法应该符合什么样的标准？ 达成一个明智的协议（核心为双赢） 谈判方式必须有效 应该能改进或至少不会伤害谈判各方的关系 软式谈判法？ 谈判者视对方为朋友 目标是达成协议 作出让步来维系关系 对人和问题都态度温和 完全相信对方 容易变换立场 向对方发出要约 硬式谈判法？ 谈判者将对方视为对手 目标是取得胜利 要求对方让步作为建立关系的前提条件 对人和问题都态度强硬 决不相信对方 坚持立场 向对方发出威胁 硬式谈判法？ 故意声东击西 在价格上要求单方面合适 追求自己所能接受的单一结果 强调自己的立场 试图进行意愿的较量 向对方施加压力 实质利益谈判法 实质利益谈判法四原则： 将人与问题分开； 注重利益，而非立场； 为互利而寻求解决方案； 坚持使用客观标准。 实质利益谈判法 实质利益谈判法两个层次： 实质利益层次； 实质利益的实现步骤。 实质利益谈判法的三个阶段 实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终： 第一阶段：分析阶段，知己知彼 第二阶段：计划阶段，策划周到 第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻了解 原则之一：人与问题分开 “我是否对人的因素给予了足够的重视” 每个谈判者所追求的利益双重性： 实质利益与人际关系 误区是：要么混为一谈；要么对立起来 “生意不在，人义（亦）在”－先解决人的问题 思想观念 情感表露 言语交流 原则之一：人与问题分开 如何解决思想观念问题： 不妨站在对方的立场上考虑问题； 不要以自己为中心推论对方意图； 相互讨论彼此的见解和看法； 让对方参与到谈判达成协议中； 找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会； 给对方留“面子”。 原则之一：人与问题分开 如何解决情感表露问题： 关注和了解谈判对方的情绪变化； 让对方的情绪得到发泄； 使用象征性的行为缓解情绪冲突。 原则之一：人与问题分开 如何解决言语交流问题： 认清交流的障碍； 主动耐心倾听并认可对方的想法； 将你的表达让对方听明白； 交流要有针对性。 原则之二：注重利益而非立场 明智的谈判需要协调利益，而非立场： 对立的立场背后有更多的利益因素； 针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场； 对立的立场背后有冲突的利