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试论工程投标的策略及其报价及的技巧 　　【摘 要】本文首先对建筑工程施工的投标策略进行分析，包括低价中标，加强索赔策略；盈利型策略；生存型策略；竞争型策略；互补互益，联合投标策略等。最后，对相关的报价技巧进行研究，以期对于建筑工程投资效益的提高，起到一定的促进作用。 　　【关键词】建筑工程；投标策略；报价；技巧 　　1、引言 　　建筑工程施工企业为了在激烈的市场中赢得先机，取得项目，必须掌握正确的投标策略和报价技巧，这对于企业能否中标，以及获得较好的利润效益，起着至关重要的作用，本文结合企业投标过程中比较实用的投标策略和报价技巧，并对其如何正确运用进行探讨，不足之处，敬请指正。 　　2、投标策略 　　策略就是指为了实现目标所采取的方案，投标报价的策略即是工程中标而所采取的方案的集合。投标策略的制定就是在可接受范围之内的报价方案进行有关利润和风险的决策。实际上，投标策略的影响因素很多，又由于投标策略对工程项目的经济利益产生很大影响，因此在进行投标策略的把握方面，既要对自身优势和劣势以及市场竞争的程度进行考虑，又要对投标项目的特点进行分析，按照工程的类别、施工的具体条件进行投标策略的制定。严格来讲，投标策略的制定是离不开评标办法和评标细则的，投标策略具体可以分为以下几类： 　　2.1 低价中标，加强索赔策略 　　这种投标策略需要对招标文件、施工图纸、设计文件以及合同条款等进行认真研究，如果发现有问题就要确定有没有索赔机会，如果有机会则可以降低报价，争取到低价中标的机会。一旦中标，则可以对其漏洞进行利用，以创造索赔条件，向业主索赔，以此提高企业的收入和达到获利的目的。 　　2.2 盈利型策略 　　盈利型投标策略是充分发挥企业自身优势，做好施工的设计和组织工作，挑选出优秀的管理人员和专业施工队伍，采用优良的施工设备，科学合理地对施工进行安排，对人力、机械资源曲线进行优化，资金到位以及压缩工期等，从而促进工程成本的降低，以此完成最佳赢利的目标。这种投标策略比较适用于某区域和业主关系很好的情况下，或者是某一行业内专业施工技术能力比较强的企业。 　　2.3 生存型策略 　　投标报价的目的是为了争取中标，以此克服企业的生存危机，然而由于社会、政治、经济的变化以及投标人自身经营管理不善等原因，都有可能导致投标人的生存危机。这种危机具体表现为：企业的经济状况较差，投标项目不多；由于政府对社会基础建设的投资方向进行调整，使得某些投标人本来擅长的工程项目骤然减少；投标人对企业的经营管理方面，存在投标邀请逐渐减少的危机。这种情况下，投标人不得不以生存为重，即使是不盈利，甚至赔本也要抢标的强势态度，只要能在短时间内达到维持生存的目的，即可渡过难关，以图东山再起。 　　2.4 竞争型策略 　　一般而言，投标报价是以市场竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目的，在对工程成本进行详细计算的基础上，对对手的报价目标进行充分估计，然后以有竞争力的报价打败竞争对手。 　　这种投标策略具有一定的优势，但是其仅仅适用于以下几种情况：企业经营状态不佳，投标项目比较少；新区域和新领域内获取主动；投标项目的风险不大，施工工艺相对简单、工程量大、社会效益好或者索赔前景好的项目。这种投标策略是国际通用的投标策略，又称之为保本微利策略，在使用时要特别慎重。 　　2.5 互补互益，联合投标策略 　　如果某企业具备某些优势，但是其劣势和优势一样明显，因此在投标中竞争力不强，中标的可能性不大，然而另外一些企业恰好与之形成互补，可以采用这几个企业联合进行投标的策略，这种捆绑形式的联合投标，一方面可以达到优势资源互补、利益共享、风险共担的目的；另一方面，集成和突出优势，增强了实力，因此也促进竞争力和中标几率的提高。 　　3、报价技巧 　　3. 1 基本报价技巧 　　（1）对资金的时间价值进行综合考虑，采取不平衡报价的手段。所谓不平衡报价，即是以西方经济学的角度出发，认为今天的一百元和未来的一百元以及从前的一百元，其价值有区别。按照这个理论，在进行工程的投标过程中，相对于正常水平，有针对性的提高某些分项工程的单价，同时降低另外一些工程的单价，但是其总价格不变。这种报价手段的实质是承包商按照分项工程完成时间的先后以及工程量变化的可能性，提前把工程收入款项进行分析，并做出对自己有利的措施，尽早收回施工工程款项，促进流动资金的增加，同时获得额外收入。 　　除此之外，我们还能够按照工程量的变化趋势对分项工程单价进行调整。实际情况下，招标文件的工程量清单中对工程数量进行标注，基本上是暂定数量，而非最终数量。实际工程数量要按照施工图纸并且由现场监理工程师进行确认，这样某些分项工程的工程数量和招标文件工程量清单中的工程数量存在一定的区别，当然这是是不平衡报价的前提条件