医药行业销售人员培训—拜访模式.pptVIP

Worldwide Sales Force Excellence 有效的销售策略 最有效的Sales Calls 要改变游戏规则 与医生面对面的时间越来越少，因为销售代表的数目在增加，全都在竞争医生固定的时间，但这并不意味着我们要接受2分钟1个Call 的现实。 （注：试想一下，一般每个医生每天能腾出多少时间接待多少个10-15分钟的Call, 每周又能接待多少个 ？事实上是很局限的） 作为GSK, 我们希望医生给我们比竞争对手更多的时间 只有当客户认为提供给我们的时间能给他们带来最大的价值的时候，才能实现。 以客户为中心 双向沟通 关注于 When, Why, How 问题, 讨论中展现一幅病人的图画 把 客户, 病人, 以及 GSK 产品三者联系在一起 如果一个代表能同时从自己的角度和客户的角度回答 when ? Why? How? 问题，Sales call 的影响力将会增加 重要的是代表要将这些问题作为 sales call 前计划 和 sales call 后分析的主要部分 目标 使每一个 call 都是有影响力的 Call 有效的 Call由什么来组成 ： 参照说明了 : 有效性 剂量和用法 耐受性/安全性 对比数据（如有，包括与竞争对手直接对比） 使用了 : 产品DA 临床研究报告 Top Sales Rep 的特点 Preparation 准备充分 对前