销售技巧专题培训----异议解决.pptVIP

分担 ( Share) 分担是为了缓解异议所造成的我们同顾客之间的紧张局面 我很理解您目前的感受 ... 您有这样的想法我并不奇怪 ... 如果我处在您的位置也会感觉 ... 过去很多人有过同您一样的感受。 分担的效果 除非顾客的紧张感通过你的倾听和分担 已得到了缓解，否则你是不可能 有效地解决客户的异议的。 澄清 ( Clarify) 将异议转化为可以解决的问题 帮助客户使问题具体化 再次确证你已真正理解了客户的异议 澄清 - 将异议转化成可以解决的问题 作用： - 使销售人员走出守势 - 消除异议中的对立部分 - 使销售人员进入和客户对话的阶段 “你们的产品比XX贵.” “嗯，这个我认同您的观点，但您想知道它贵在哪吗？ 如果您听完之后肯定就不会觉得贵了” 澄清 - 帮助客户使问题具体化 作用：将客户总的态度精炼成具体的项目 “你们的产品功能不够?” “您具体要满足 哪种功能呢?” 澄清 -再次确证真正理解了客户的异议 方法： - 用你自己的话来重述异议 - 进行概括 所以,你问的是… 若我理解没错,你是担心… 是否可以这样说,真正的问题所在是... 陈述 ( Present ) 回答客户的问题 ( 解决客户的异议 ) 提供解决方