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优上培训制作QQ：122015837 由于文件较大，未能一次上传完，下半部分参见 《顾问式销售技巧培训2》 * * 妈妈，我是从那里来得。 探询购买动机 ? 弄清来意 ? 购买车型 ? 购买角色 ? 购买重点 ? 客户类型 需求分析 3 种不同的客户类型 ? 言谈与行动不同、没有明确的好恶、直接问价 ? 没有经济实力、已购买其他车、其他原因 ? 有一定的经济实力、有直接购买的欲望，但不确定性强、问题较多， 有备而来 需求分析 客户类型分析 分析型 和谐型 表达型 支配型 表达度 情感度 需求分析 客户类型分析 支配型客户 特征： 冷静、独立、以自我为中心 发号施令、发表讲话 不容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的意见 喜欢控制局面，一切为了赢 需求： 直接回答问题 大量的新想法 事实 恐惧： 犯错误 无结果 不理睬 策略： 充分的准备，用专业知识引导 准备一份计划书，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位 喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他怎么做 从结果的角度谈，提出2-3个方案备选 解释你的建议是如何帮助他达到目标的 表达型客户 特征： 女性居多 充满激情、有创造力、理想化、乐观 喜欢参与、不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 需求： 公众的认可 民主的关系 表达的自由 有人帮助实现创意 恐惧： 失去大家认同