商用车市场营销提升建议知识课件.pptVIP

东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路;我国卡车市场发展迅速，给国内厂商留下了巨大的市场空间，但竞争异常激烈;为了在竞争中取胜，在国内各厂家产品同质化日趋明显的前提下，营销网络成为争夺客户的前沿阵地;为了贴近市场、及时掌握市场信息、提供符合市场需求的产品，建立畅通的信息反馈渠道、提高反应速度成为各个厂家主要手段;各个厂家为了争夺市场，建立了各自的销售和服务渠道，但渠道效率相差很大;建立过于庞大的渠道必将增加运营成本、降低厂家的竞争力，所以成本也成为主要的竞争点;目 录;随着经销商数量和产品销量的增加，东风载重车的销售渠道呈现出5大弊端;首先，特许经营制存在4大问题;其次，通过研究2000年各省汽车销售量和东风经销商、服务站数量，不难发现渠道布局中存在的问题;而且，业务流程不畅，影响了渠道效率;而经销商忠诚度低，与总部对经销商的选择和支持有直接的关系;销售政策不统一，导致经销商从“攻市场”变成“攻政策”;目 录;鉴于目前特许经营制存在许多问题，新华信建议在整合销售渠道时可以考虑采用区域代理制（改进型）;但是，在以下4种情况中，可以考虑适当保留特许经营制以增加渠道对市场的适应能力;而对于区域代理制存在的缺点，可以考虑以资本/资金为纽带加以克服;为了保证底盘的销售，对改装车也应考虑合适的销售模式;明确了渠道模式后，需要优化渠道布局，因此需要制订科学的优化标准;为了有效管理渠道，还需要建立规范的渠道管理系统;经销商选择标准主要包括13项指标;建立渠道管理规范的目标是实现“八个统一”，形成忠诚、高效、稳定的销售渠道;通过流程重组，提高信息反馈和物流的及时性、准确性，提高整个渠道的效率;由于经销商上报的信息是厂家了解市场状况的主要途径，所以还必须明确信息传递的规则;还应针对渠道特点建立一系列管理制度;为了保证渠道管理制度的实施，必须建立分工明确的组织体系，做到各司其职;还必须根据渠道管理制度，建立行之有效的考核和激励政策;为了提高经销商的忠诚度，需要从销售支持、培训、建立申诉渠道、保证经销商利益方面等下功夫，使经销商有归属感和安全感;目 录;在企业营销管理方面有着丰富的咨询经验，曾为国内某著名摩托车生产企业进行营销战略和营销管理体系咨询;为JL公司提出建议：营销体系建设指导思想;在营销策略方面的八大核心建议;在销售管理方面的七大核心建议;还曾为某家电企业提供营销管理咨询;针对客户存在的问题，为客户提供了全套解决方案和服务;项目取得了令客户满意的结果，也因此得到客户的高度评价;曾为某知名酒类企业设计营销战略与实施方案;营销咨询项目组所做的工作;客户对本次营销咨询项目的评价;——谢谢——