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面对面销售流程及技巧 课程目的 1、通过学习本次课程，让课程顾问更好的完成个人和组织的销售目标； 2、能够熟悉面对面咨询的整个流程及相关技巧； 3、能够熟练运用SPIN工具挖掘客户的实际需求； 4、能够熟练运用FABE工具清晰地描述出自身产品的卖点； 5、能够熟练运用处理拒绝方式； 6、能够充分运用跟进技巧，促成到访未成交客户后续成交。 你是谁？ 你要对我说些什么？ 你说的这些对我有什么好处？ 如何证明你说的是事实？ 我为什么要向你购买？ 我为什么现在就要向你购买？ 面对面销售流程 建立和谐 1、意义 2、方法 意义 ——为什么要建立和谐 建立和谐 1、拉近与客户的距离，让客户知道你是谁； 2、消除客户紧张感； 3、消除你自己的紧张感； 4、建立良好氛围，为进入主题作铺垫。 建立和谐 方法 建立和谐 1、自我介绍； 2、适当赞美（恭维）； 3、激发兴趣。 建立和谐 情景模拟：建立和谐 了解客户需求 1、为什么了解客户需求 2、如何了解客户需求 3、spin总结 了解客户需求 1、为什么了解客户需求 2、如何了解客户需求 3、spin总结 为什么要了解客户需求 ※客户并不知道自己的需求 ※客户所认为的需求并不是真正的需求 ※不了解客户的需求就无法销售我们的产品 了解客户需求 1、为什么了解客户需求 2、如何了解客户