市场营销新理念与销售人员管理教学讲义.ppt

营销新理念与销售人员管理 大众市场营销 区隔市场营销 利基市场营销 一对一的市场营销 营销方式的演进 在既定市场战略之下的营销操作 在既定市场战略之下的营销操作 （一）如何识别自己的客户 （二）如何接近客户 （三）如何建立自己的营销渠道 （四）如何管理自己的营销渠道 （五）如何形成自己独特的竞争优势 如何识别自己的客户 1、自己产品或服务的定位 2、可能属于自己的客户群 3、识别客户的方法与策略 企业要有自己明确的客户群体 是否清晰知道自己的顾客在哪里？ 顾客是些什么样的个体或机构？ 他们具有哪些显著的特征？ 选择客户的三个常见认识误区 误区一：似是而非的客户对象——客户群体的泛化 以为确定顾客群体是件轻而易举的事情，根据企业产品的用途和特点就能够对号入座找到目标消费者； 客户群体的泛化必然导致市场营销目标的模糊和失落； 没有明确目标对象的营销活动就是无的放矢、徒劳无功。 误区二：一厢情愿地挑选客户——客户群体的主观化 企业经常犯的另一个错误是按照自己的主观意愿虚拟出理想的顾客群体，而不是依据对市场的调查核对目标顾客。 将客户群体主观化的结果就是与市场实际情况脱节，盲目自信，针对并不存在的目标客户，消费大量的金钱和时间用于推行市场营销策略，如产品设计、广告宣传、营业推广等。 误区三：模糊不清的客户对象——目标客户群体的淡化 由于市场上的顾客数量庞大、类型复杂、变化多端、