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东阿－亚商 管理营销咨询部 PAGE 东阿－亚商2000－05 东阿阿胶集团 二次创业管理营销咨询 “营销组织策划”诊断企划书 亚商企业咨询股份有限公司 ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD. 二〇〇〇年四月二十日 任务和目的 诊断目的：为东阿集团设计、完善具有强力营销功能的组织。 诊断任务：完成年销售额为30亿元，注重新产品开发与营销的营销组织建设工作。工作内容如下： 营销组织功能定位 营销部门组织结构设计 营销部门岗位描述及人员配置 营销部门工作流程 表单与表单流程设计 需要了解的信息 1．营销组织结构 组织结构图 各部门岗位设置及上岗人数 各部门主要职责描述 各部门负责人的职务说明书 营销人员的背景介绍 2．营销功能 营销策划管理制度 市场调研的管理制度 市场信息的管理制度 广告管理制度，媒体选择标准，广告效果追踪管理制度 公关与促销推广活动管理制度，促销品的管理制度 产品价格管理和控制制度 新产品开发及市场策划制度 销售渠道管理和控制制度（大客户） 销售计划管理制度 生产、销售、财务、人员管理模块之间关系及流程 信息获取方式 资料名称 获取方式 资料提供者 获得 获得时间 组织结构图 直接索取和 单独访谈 刘广立 董书光及 见访谈表 是 4．28前 见访谈表 各部门岗位设置及上岗人数 是 各部门主要职责描述 是 各部门负责人的职务说明书 营销人员的背景介绍 市场调研管理制度 营销策划管理制度 市场信息管理制度 广告管理制度 媒体选择标准 广告效果追踪管理制度 公关与促销推广管理制度 促销品管理制度 是 产品价格管理制度 新产品开发制度 销售渠道管理制度（大客户） 生产、销售、财务、人员管理模块之间关系及流程 附件 附件1 访谈表 受访者姓名 和 平 职务 销售公司副总经理 时间 2000年4月 日 时 分至 时 分 地点 编号01 参与人员 吴天佑，王喜国，余江 总人数 人 访谈问题 您认为市场部在销售公司中的地位和作用是什么？ 您认为销售公司目前组织结构中存在那些问题，如何进行改善？ 您认为公司新产品与现有产品的销售组织形式有何优缺点？ 您认为研究所信息工作应如何与市场部门的信息工作衔接？ 您认为产品定价及价格管理工作应由那一部门负责？ 您认为东阿在产品生产市场化方面达到充分了解市场需求的标准了吗？您认为其中的障碍是什么？ 您认为自己在东阿的发展空间是什么？ 访谈要点 了解企业决策人物的个人品质及思想动态； 了解高层管理人员眼中的企业问题是什么？与咨询小组发现的进行对比； 了解未来方案执行中可能会遇到的主要障碍； 了解未来方案实施者的个人计划； 了解未来方案执行中可能会遇到的问题和障碍； 了解公司营销方面存在的重要的薄弱环节。 附件2 访谈表 受访者姓名 职务 大区经理（华东、华北、山东等） 时间 2000年4月 日 时 分至 时 分 地点 编号02 参与人员 吴天佑，王喜国，余江 总人数 人 访谈问题 您目前工作重点是什么，占工作时间的比例？ 您如何评价市场部门的工作，您认为两部门应该是什么样的合作关系？ 您是如何理解集团公司营销策略的？是否符合市场现状？ 您认为销售流程中有那些不合理，如何改善？ 您与产品经理的合作中的经验是什么？ 您期望在未来的组织中担当什么角色？ 访谈要点 各大区产品销售管理的状况； 各大区组织管理的力度状况； 现有管理组织的压力和问题； 个人发展计划。 附件3 访谈表 受访者姓名 职务 产品经理（药品、保健品、生物药品） 时间 2000年4月 日 时 分至 时 分 地点 编号03 参与人员 吴天佑，王喜国，余江 总人数 人 访谈问题 您目前工作重点是什么，占工作时间的比例？ 您如何评价市场部门的工作，您认为两部门应该是什么样的合作关系？ 目前您是如何与市场部门进行合作的，有何种表单，如何使用？ 新产品的研发、生产、销售和管理的情况？ 您在与市场部沟通中面临的障碍有那些，他们来自那方面？ 您期望在未来的组织中担当什么角色？ 访谈要点 各产品销售管理的状况； 个人发展计划。 附件4 访谈表 受访者姓名 职务 市场部主任、媒介主管 时间 2000年4月 日 时 分至 时 分 地点 编号04 参与人员 吴天佑，王喜国，余江 总人数 人 访谈问题 您目前工作重点是什么，占工作时间的比例？ 目前市场部门组织情况。 目前价格决策是怎样进行的？ 新产品是如何管理的？ 广告管理的程序是什么？ 媒介和促销活动的管理中面临的最大的问题？ 促销活动绩效如何考核？ 您期望在未来