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顾问式销售： 《如何完善 企业的钱流系统》 挖痛苦 找到他的问题 让他认识到他有问题 认识到有很严重的问题 认识到他的问题急需解决 这个问题非得让你解决不可 急着和你建立密切关系 辅导 目 的 1、找到赚钱的感觉：生意模型 2、找到加速的感觉：运作系统 3、找到解决问题的方向：系统思维模式 辅导的安排 第一部份 生意的内核系统 第二部份 生意的拓展系统 第三部份 生意的交付系统 第一部分 企业经营内核系统 1、整体定位 2、顾客需求 3、竞争力运作 4、产品结构 5、创新升级 一、整体定位 基本定位（行业、区域、人群、细分） 认知定位（在顾客脑海中的定位） 需求定位（以顾客心理需求定位） 市场定位（是企业运作的核心战略） 顾客层定位的一般性规律（不同消费层次有不同的心理需求） 1、在一个市场中一般存在五个层次的上量顾客群 2、消费量最大的消费层之间一般相差一倍价格 3、两个消费量最大的层级之间有一个中间层 4、五个层次中第二、第四层最为赚钱 5、不同时期、不同地点、不同事件，对同一性质产品消费预算是不一样（只占少数，不会影响超过20%的市场份额）。 （1-4条的规律适合于80%的市场份额） 顾客层定位：五级定位法 AA、 已经不是单纯解