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“折扣,你是我心中永远的痛” 　　【馆配商篇】 　　“折扣，你是我心中永远的痛” 　　 　　馆配市场容量高达50亿的说法已在书业流传多年，被如此巨大的蛋糕吸引的馆配商们积极地参与着市场竞争，争先恐后跑马圈地。但近些年，业界却屡屡爆出馆配商抱怨利润微薄的声音，尤其是首届“图采会”召开之后，针对抑制馆配市场恶性竞争和压价的行业联盟呼之欲出。 　　图书馆采购实行招投标后，招标单位大有“以价格论英雄”的态势――折扣越大中标的可能性也越高。一方面是图书馆招标中存在的低折扣，一方面是馆配商对低折扣的抵制。行业人士不禁发问：馆配市场怎么了？供货折扣“低”在哪里，怎么个“低”法？现有折扣是否已到了馆配商的心理底线？ 　　 　　馆配市场的“黄金时期” 　　 　　解释低折扣的来源，先要比较出一个“低”来。1998年，国内的专业馆配图书市场逐步形成，政府对公共文化的重视、高校评估等因素让馆配图书需求一路看涨。基于图书馆多年与新华书店合作而形成的价格模式，1998年到2003年，图书馆的图书采购价格一般维持在9折到9.5折之间。随着一些机制灵活的民营馆配商的进入，馆配市场逐渐呈现出供大于求的市场态势。竞争的产生让图书馆的采购收获了更多实惠，采购折扣也顺势降为8.5折。“其实这是一个馆配商能够接受的合理价位。”新华书店总店图书馆直供中心经理王海明表示。新华书店总店图书馆直供中心成立于2004年，正赶上了馆配市场黄金时期的一个“尾巴”。王海明表示，图书馆的采购折扣维持在8.5折左右的那段时期，馆配商的供货基本保持在一个比较合理的利润范围内，因为三四年前，馆配市场还不够成熟和专业，图书馆对馆配商还未有如此之多的服务要求，馆配商能够提供的服务也比较有限，“一般来讲就是可供书目、配送等，征订信息也只限于三目报，馆配商自己提供书目的能力还比较弱。”王海明说。 　　也就是说，三四年前馆配商不需要对单本供货图书投入过多的人力物力成本，因而虽然市场正在完善之中，馆配商们刚刚起步，业务量不大，但与现在相比，绝对利润较为可观。正是在这段馆配市场的黄金时期，大批国有和民营馆配商应运而生。 　　 　　搬起石头砸自己的脚？ 　　 　　市场经济的规律就是如此，高额利润吸引越来越多的竞争者，竞争再拉低市场价格，几起几落，最终形成成熟而平衡的市场格局，馆配市场也是如此。随着进入市场者的增加，馆配行业的竞争日益激烈，馆配商们急于抢占市场份额，一场价格恶战在所难免。 　　与此同时，来自图书馆方面的服务要求也水涨船高。王海明和河南天富图书有限公司董事长陈有富均曾坦言，如今形成的从编目到上架等一系列对图书的物理加工和信息服务并非图书馆强人所难，而是专业化馆配市场的供货方应该具备的专业素质，是商家所应体现的专业能力。在供货价格8.5折的市场状况下，基于当时出版社的发货折扣相比现在略高，除去附加服务等项目，馆配商大约有10到15个点的毛利可赚。 　　“8.5折时期”本应是一个图书馆和馆配商都能接受的双赢阶段，但问题却卡在了招标和价格战上。按照有关规定，公共图书馆的出版物采购委托政府相关采购中心负责，高校馆则由校领导及计财处人员操办。招标制度无可厚非，能够充分利用国家资产，而从控制图书馆建设成本的角度考虑，自然就会压低招标价格。 　　此外，馆配商抢占市场的价格竞争也是导致招标折扣降低的一个重要因素。“两年前，图书馆招标折扣都是8折以上，”辽宁北方出版物配送有限公司图书营销部的王洪禹说，“出现如今这种混乱的价格战，原因在于馆配商之间在价格上的恶性竞争，7折也有馆配商愿意接，只要有馆配商愿意接，图书馆就能在招标中压低到这个价格。有些馆配商为了抢占市场份额，只要能够保本，这个生意就敢做。” 　　压低价格和“拉锯战”的后果会是怎样？其实图书馆与馆配商都很明了――价格下来了，图书供货质量和采到率也下来了；市场份额扩大了，利润和品质却日益降低。王海明认为，为了拼抢市场，馆配商在接到低标段以后，必然要去寻找低标段能够做的货源，比如低折扣书、低档磁条等等，最终牺牲的是图书质量，损害的是图书馆的利益。有些低价中标的馆配商，为了保证利润，只向图书馆提供他所能供给的低折扣书，比如进货折扣低的社科书、文学书，而价格相对较高的科技书、学术书别说采购，书目上连影子也见不到一个。王洪禹更为直接地指出，馆配商牺牲价格的同时，不仅在牺牲自己的利润，同时也在牺牲对图书馆的服务，到头来，对图书馆的供货率无法保证、相关服务做不到位，企业品牌也就垮掉了，最后还是会失去市场份额。 　　不要以为存在低价采购现象的馆配市场中，图书馆与馆配商两败俱伤，出版社就能从中渔利，其实不然。清华大学出版社市场销售部的王宗雷解释，图书馆招标时的折扣不过8折，馆配商利润走低，会导致馆配商在供货时提供给图书馆更多低质量、低