深度分销—卷烟的有效分销模式知识课件.ppt

销售趋势分析 采集过去12个月销售数据 制作月销额统计表 判断销售趋势 找出原因 制定对策 客户A、B、C类分析 制作A、B、C分析表 ——将所调查到的终端按流量大小进行排序 ——由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 ——绘制ABC分析图 确定判断标准 A：累计比例0—40%左右 B：累计比例41%—80%左右 C：累计比例81%—100%左右 填写客户结构判断表 ABC分类分析表示 顺序 客户名 销售量(包） 累计（包） 累计比（%） 1 A 128 128 19.67 2 B 126 254 41.64 3 C 100 354 58.03 4 D 96 450 73.77 5 E 92 542 88.85 6 F 68 610 100 合计 610 放松一会！！！（ 10分钟） 好经验大家谈（10分钟） 请描述您是如何进行客户访问的？ 他们的访问效果如何？ 深度分销的实施—三段六步逐渐推进 第三阶段： E F 蚕食其它公司的重要客户 巩固原有阵地，开拓新客户 第二阶段： C D 强化核心客户关系 对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1） 第一阶段： A B 把握市场竞争实况 在本公司掌控的区域内，对客户的进行分类、管理 区域NO1 深度分销第二阶段（C） 提高访问客户质量 1、不同客户群的划分 2、标准访问次数 3、标准停留时间 4、标准访问顺序 不同客户群的划分（分类、分级） 根据客户ABC类分析，确定A类、B类、C类客户 根据相对市场份额，给各类客户分级：a级、b级、c级 寻找重要的客户 争夺重要的客户 客户分级 客户级别 相对竞争对手的销售量排序 a 第一位 b 第二~三位 c 第四位以下 客户分群 客户名 A B C a Aa Ba Ca b Ab Bb Cb c Ac Bc Cc 寻找重要的客户 什么是对我们重要的客户 相对于竞争对手，销售持续上升的客户 在我企业的市场份额持续上升的客户 经营热情高涨的客户 对我企业抱有好感的客户 提高上述客户的级别 c b级 b a级 争夺重要的客户 A B C a I=Aa客户名 II=Ba客户名 III=Ca客户名 b I=Ab客户名 II=Bb客户名 III=Cb客户名 c I=Ac客户名 II=Bc客户名 III=CC客户名 访问次数与停留时间标准 客户等别 月访问次数 平均停留时间 I（Aa) 4 20分钟 I（Ab、Ba） 3 20分钟 II 2 10分钟 III(Bc 、Cb、Cc) 1 5分钟 新客户 4 20分钟 小的讨论（10分钟） 请分析您所负责区域的客户的分类 您是怎么进行有计划工作的 【*】 销售力提升培训系列 深度分销 ——卷烟的有效分销模式 我们面临的问题 客户数目过多（合肥：2325，全椒：1097，宣城：1711，六安：2002，马鞍山：1797……） 没有时间去拜访客户 拜访的效果也有限 …… 课程设置 一、深度分销概念理解 二、深度分销推进程序 课程的目的 通过对深度分销的学习、交流： 了解客户的分类的方法 明确掌控客户的步骤 麦子的命运 保管不善：发霉变质 消费：实现其自身价值； ：创造出新的价值 播种 讨论 麦子的命运